پادکدست “آموزش های آخر هفته یک فروشنده “

موضوع اصلی این پادکست   :  

یکی از بیماری های رایجی که  امروز در  اکثر شعبات  فروش می بینیم  ” روزمرگی  فروشنده ” است ، اکثر مدیران فروش  از این بیماری گله مند که چرا خیلی زود دامن گیر فروشندگان آنها شده  .

مدیران فروش  به عنوان یک راهکار موقت،  برای درمان این بیماری ،معمولا به صورت هفتگی جلساتی رو با فروشنده های خود  برگزار می کنند که در اون جلسات مباحثی در خصوص نحوه عملکرد ،میزان تحقق تارگت ، نکات مهم در فروش ، و گلایه ها مطرح میشه .که معمولا بعد از مدتی تبدیل به جلسات بی روح  پرسس و پاسخ میشه و فروشنده نه تنها با انرژی مثبتی خارج نمیشه ،بلکه روحیه اش هم از قبل داره خراب تر  میشه  و لی با  این وجود ،  مدیران  فروش همچنان به برگزاری این جلسات ادامه می دهند تا جایی که یک از طرفین صحنه رو خالی کنه ،که احتمالا یک فروشنده بدشانسه .

این پادکست را می توانید از طریق سایت شنوتو بشنوید.

چالش و راهکار های فروش محصول جدید

یکی از دغدغه های فروشندگان ،فروش محصولات جدیدی می باشد شرکت هیچگونه تبلیغی و یا اطلاع رسانی  در این زیمنه برای مشتریان خود انجام نداده و صرف به دلیل داشتن یک کانال فروش اقدام به عرضه این محصولات در بازار  می نماید،

بیشترین چالش ها ،برای فروش این محصولات شامل :

1-نا شناخته بودن محصول برای فروشنده:

محصول جدیدی که تشابه در بازار ندارد و کاربرد آن در حوزه عمومی شناخته شده نیست و مزیت آن برای خریدار مشهود و قابل ارزیابی نیست .

2- عدم درک ویژگی های محصول جدید توسط خریدار:

به طور مثال ما محصولی به نام ماست یونانی تولید می کنیم و وجه تسمه آن دقیق مشخص نیست ،و مزیت این محصول برای خریدار (مغازه دار  ) خیلی کاربردی نیست .

3- محدودیت جا در ویترین برای محصول (بخصوص اگر نیاز به یخچال داشته باشد):

با توجه به اینکه جنگ قفسه ها روایت از یک نبرد خونین و ناجوانمردانه در بازار دارد تسخیر این قفسه ها درصورتی که برای محصول مبهمی استفاده شود بسیار سخت و گاهی با شکست روبه رو می شود

4 انرژی بر بودن  معرفی محصول برای فروشنده :

گاهی مزیت محصول آنقدر گم است که فروشنده برای فروش باید کلی آسمان و ریسمان ببندد تا شاید بتواند گره ای بر این طناب پوسیده اعتماد مغازه دار بزند و محصول خود را در ویترین جا گذاری نماید .)

5- مسائل مربوط به حاشیه سود محصول و نوع بسته بندی ،قیمت مصرف کننده ، اعتبارات ،گارنتی داشتن محصول:

گاهی به دلیل عدم تناسب حاشیه سود با نوع کانال فروش از فروش محصول ناتوان می شویم به طور مثال در صنعت خرده فروشی و مواد غذایی عرف است که محصول باید حاشیه سودی بین 15 تا 25 درصد را به تناسب نوع ارزش محصول داشته باشد، و وقتی می بینیم که حاشیه سود محصول مثلا 11 درصد تعیین شده و محصول هم جدید است واقعا باید فروشنده عصای موسی را در دست بگیرد .

در خصوص نوع بسته بندی  محصول و تعداد در  بسته بندی می توان در ترغیب مغازه دار موثر واقع شود به طور مثال قرار دادن محصولات جدید در بسته بندی با تعداد زیاد موجب افزایش هزینه ناشی از ریسک عدم خرید محصول می گردد .

قیمت مصرف کننده هم یکی از المان های موثر است که می تواند بر جذابیت خرید محصول و فروش محصول موثر باشد گاهی شرکت ها برای اینکه خود افشایی در خصوص کیفیت و یا برند خود داشته باشند به غلط با افزایش قیمت مصرف کننده سعی در تمایز نشان دادن این موضوع دارند ولی مغازه دار که به خوبی از این موضوع معطل است از عرضه محصول خوداری کرده زیرا می داند که در کنار سایر محصولات که قیمت متعارفی دارند عرضه این محصول امکان جا خوش کردن تا تاریخ اتمام در ویترین مغازه را دارد لذا با مقاومت بسیار از خرید خوداری می نماید.

در نظر گرفتن میزانی از اعتبار نزد مشتری همیشه در بازار عرف بوده و بستگی به نوع محصول و ریال آن این اعتبارات کم و زیاد می گردد عره زیاد محصولات جدید در بازار مغازه دار را ترغیب به افزایش اعتبار از فروشنده می نماید که این مسئله باعث افزایش ریسک ناشی از سوخت پول می گردد.

گارانتی و وارنتی محصول :گارانتی ( تحویل محصول مشکل دار در خصوص کیفیت و یا تضمین برگشت محصول و تسویه به بعد موکل می شود ) ورانتی (تعویض همزمان محصول با محصول و یا تسویه همزمان به مغازه دار ) به عنوان المان های اثر گذار در خرید بخصوص اگر محصول جدید و ناشناخته باشد.

 شرکت های باید برای عرضه محصول جدید در بازار (عرضه  محصول جدید در بازار قدیم ) تعمیق فروش بادی پلتفرم خوبی را سه مرحله طراحی نمایند که شامل حلقه اول طراحان آمیخته های بازار یابی با خدمات قبل از عرضه محصول که شامل (تناسب بین آمیخته های بازار ) را به خوبی تدوین نمایند  و از طرفی در حلقه دوم فروشندگان با  خدمات حین عرضه محصول که شامل آموزش های برای عرضه محصول (توان توضیح مزیت رقابتی برای مغازه دار  ) را داشته باشد و حلقه سوم شامل فروشندگان و موزعین کالا است که خدمات پس از فروش شامل گارانتی و وارنتی نمودن محصول را بدون اما و اگر اجرا نموده و اعتماد مغازه دار را به عرضه محصول جدید جلب و حمایت نمایند.

راهکار ها : 

  • تکمیل اطلاعات در خصوص مزایای محصول از قبیل کیفیت ، حاشیه سود ، را مطلع شوید
  • تست کردن محصول ،جهت ایجاد رغبت برای خریدار و اطمینان یافتن از کیفیت محصول
  • فروش به صورت امانی در نزد خریدار در صورتی که با مقاومت بالا روبه رو شدیم
  • تاکید بر وارنتی محصول (عودت وجه همزمان )
  • استفاده از رابط یا عامل پخش کننده جهت ترغیب به خرید
  • تک فروشی محصول (به جای فروش در بسته )
  • استفاده از نمایش فاکتور های دیگر مشتریان که از این محصول خرید کرده اند ، جهت متقاعد سازی
  • پیگیری ،پیگیری ، پیگیری راز ماندن در بازار