واژگان بازاریابی و فروش بخش مقدماتی – نوزده هم

 

واژه گان بازاریابی نقش الفبای اولیه از درک درست داد و ستد در بازار را دارد، قرار است که به تدریج این دامنه واژه گان در بخش دسته واژگان بازاریابی و فروش تکمیل شود . با توجه به اینکه این روزها بیشتر درگیر تهیه مطالب در حوزه آموزش مهارت های سرپرستان فروش هستم .لازم دیدم در دسته ای به نام واژه گان بازاریابی جهت درک بهتر معنای کلمات ایجاد گردد.


 

1-Ullage:

کمبود و کسری در میان‌بسته و جعبه، پاکت.

 

 

2-Unit Pricing:

قیمت‌گذاری واحد و مشخص برای محصولات به‌طوری‌که در فروشگاه بتواند با تعریف بارکد محصول بسته و وزن و قیمت آن مشخص باشد.

 

 

3-Unit Volume Quota:

تخصیص اهداف فروش برای فروشندگان به‌نحوی‌که در پایان ماه بتواند عملکرد فروشندگان را بسنجیم.

 

 

4-Unit Cost:

هزینه هر واحد  کالا در تولید، یا توزیع .

 

 

5-Upside Elasticity:

حساسیت به افزایش قیمت یک محصول خاص، کاهش قابل‌توجه مصرف در زمان افزایش قیمت‌ها.

 

 

6-Upside In-elasticity:

عدم حساسیت به افزایش قیمت‌ها، البته این شامل همه کالاها نیست، و بیشتر جز کالاهای حیاتی و بسیار ضروری هستند.

 

 

7-Usage Rate:

نرخ مصرف،  معیاری برای اندازه‌گیری میزان کالای مصرف‌شده و یا خریداری‌شده توسط مشتری و یا مصرف‌کننده.

 

 

8-Value And Lifestyle System:

سیستم طبقه‌بندی افراد جامعه بر اساس ارزش‌ها و شیوه‌های زندگی

 

 

9-Value Added :

ارزش‌افزوده کالا شامل  قیمت یک محصول منهای هزینه‌ای انجام‌شده باری تولید و عرضه  محصول.

 

 

10- Variety Store:

فروشگاه خرده‌فروشی  بزرگ که محصولات متنوعی عرضه می‌کنند به‌طور مثال هاپیر استار .

 

 

11-Van Distribution:

توزیع‌کننده وانتی، معمولاً در خرده‌فروشی‌ها برای حمل‌ونقل راحت‌تر در بین مسیرها از وانت و یا ون استفاده می‌شود.

 

 

12-Venture Team:

گروه‌های که مسئولیت توسعه محصول جدید به سمت تجاری شدن بر عهده‌دارند را می‌گویند.

 

 

13- Vertical Channel Conflict:

اختلاف در کانال‌های عمودی توزیع به صورتی که این کانال شامل عمده‌فروش، خرده‌فروش، و خرده‌فروش جزء هست، و اختلاف بین عمده‌فروش و خرده‌فروش باعث ایجاد تعارض می‌گردد.که ناشی از سیاست‌های اشتباه سازمان هست.

 

 

14- Volume Discount :

تخفیف بابت مقدار خرید به مشتری تعلق می‌گیرد.

 

 

15-Volume Segmentation:

تقسیم بازار بر اساس حجم تقاضا.

 

 

16-Wastage:

ضایعات که می‌توان به ضایعات محصول حین تولید و یا توزیع اشاره کرد.

 

 

17-Zone Pricing:

قیمت‌گذاری منطقه‌ای، بر اساس سیاست‌های شرکت و همچنین هزینه‌های حمل‌ونقل قیمت‌های متفاوتی را برای محصولات در نظر می‌گیرند.

 


 

واژه گان بازاریابی و فروش –بخش مقدماتی 1(+)
واژه گان بازاریابی و فروش –بخش مقدماتی 2(+)
واژه گان بازاریابی و فروش –بخش مقدماتی 3(+)
واژه گان بازاریابی و فروش –بخش مقدماتی 4(+)
واژه گان بازاریابی و فروش –بخش مقدماتی 5(+)
واژه گان بازاریابی و فروش –بخش مقدماتی 6(+)
واژه گان بازاریابی و فروش –بخش مقدماتی7 (+)
واژه گان بازاریابی و فروش – بخش مقدماتی8(+)

واژه گان بازاریابی و فروش -بخش مقدماتی 9(+)

واژه گان بازاریابی و فروش –بخش مقدماتی10(+)

واژه گان بازاریابی و فروش بخش مقدماتی 11(+)

واژه گان بازاریابی و فروش- بخش مقدماتی12(+)

واژگان بازاریابی و فروش- بخش مقدماتی 13(+)

واژگان بازاریابی و فروش – بخش مقدماتی14(+)

واژگان بازاریابی و فروش – بخش مقدماتی15(+)

واژگان بازاریابی و فروش – بخش مقدماتی16(+)

واژگان بازاریابی و فروش -بخش مقدماتی17(+)

واژگان بازاریابی و فروش -بخش مقدماتی18(+)


لینک کوتاه شده مطلب:https://goo.gl/xDKAzT

واژگان بازاریابی و فروش بخش مقدماتی – هیجده هم

واژگان بازاریابی و فروش بخش مقدماتی – هیجده هم

واژه گان بازاریابی نقش الفبای اولیه از درک درست داد و ستد در بازار را دارد، قرار است که به تدریج این دامنه واژه گان در بخش دسته واژگان بازاریابی و فروش تکمیل شود . با توجه به اینکه این روزها بیشتر درگیر تهیه مطالب در حوزه آموزش مهارت های سرپرستان فروش هستم .لازم دیدم در دسته ای به نام واژه گان بازاریابی جهت درک بهتر معنای کلمات ایجاد گردد.


 

1-Tactic:

شیوه عملیاتی برای رسیدن به هدف راهبردی را تاکتیک می‌گویند و معمولاً کوتاه‌مدت هست.

 

2-Target Margin On Sales:

درزمانی که سازمان‌ها گرایش به سمت تولید محوری دارند، سود خود را میزانی درآمدی که بعد از قیمت تمام‌شده در نظر دارند، حساب می‌کنند و عملاً بدون تحلیل بازار و رقبا قیمت‌گذاری و سود تعیین می‌شود.

 

3-Tangible Product Attributed:

ویژگی ملموس یک کالا، مثل ابعاد، مشخصات بسته‌بندی، شامل وزن، تاریخ تولید و انقضاء.

 

4-Target Market:

بازار هدف ، به‌طور مثال شرکت کاله  با تولید محصولات جدید لبنی و عرضه آن در مناطق پردرآمد بازار هدف خود را به دست آوردن بخشی از خرید در این مناطق در نظر گرفته است.

 

5-Telemarketing:

بازاریابی از راه دور، مثل ارسال کاتالوگ، تلفن، ارسال کالا و….

 

6-Tariff:

عوارض گمرکی یا مالیات برای کالا که برای کالاهای خارجی که وارد مرز کشور می‌گردد رامی گویند.

 

7-Third – Line- Forcing:

شرکت‌های تولیدکننده در اکثر مواقع در قراردادهای خود با شرکت‌های توزیعی سبدی از محصولات را ارائه می‌کند، که برخی زا آن‌ها کند فروش و برخی تند فروش است معمولاً باید شرکت‌های توزیعی بخشی از سبد خریداری‌شده خود را به این محصولات اختصاص دهند.

 

8-Time Price :

شرکت‌های موفق در زمان قیمت‌گذاری به زمان‌های پنهانی که مصرف‌کننده جهت خرید محصول باید بپردازد توجه ویژه دارند،  مثل زمانی که باید صرف خرید شود و هزینه‌ای که صرف به رسیدن به محل خرید می‌کنند. اهمیت زمان برای مشتری و خریدار که می‌تواند در ارتقاء برند نزد مشتری مهم باشد.

 

9-Top-Down Approach to Promotion Budgeting :

پیش‌بینی بودجه پروموشن توسط مدیر ارشد سازمان.

 

10-Top- Down Approach to Sales Forecasting:

روش بودجه‌بندی از پایین به بالا، یعنی اهداف شرکت به‌جای تحلیل بازار مبنای عمل قرار گیرد.

 

11-Time- Efficient Retailing:

خرده‌فروشی باصرفه جویی زمان، خرده‌فروشانی که با استفاده از پیک تلفنی سعی در ارائه خدمات بهتری در راستای کاهش زمان مصرف‌کننده در خرید دارند و البته فروش اینترنتی هم جزئی از این داستان است.

 

12-Top Down Approach to planning :

روش برنامه‌ریزی از بالا به پایین، شرکت‌های تولیدی به‌جای در نظر گرفتن ظرفیت بازار به ظرفیت خالی دستگاه‌های خود بیشتر توجه دارند، یکی از مشکلات بین شرکت‌های توزیعی با شرکت‌های تولیدی که اکثر جای مناقشه است.

 

13-Trademark:

نام، طرح، نماد ثبت‌شده برای استفاده انحصاری تولیدکننده جهت تشخیص و شناسایی محصول.

 

14-Trade Discount:

تخفیف تجاری و صنفی، شرکت‌ها در برخی از زمان‌های فروش به نمایندگان خود تخفیف فصلی و یا فروشی می‌دهند این تخفیف فقط شامل نمایندگان فروش می‌گردد.

 

15-Trading Down:

کاهش قیمت محصولات به امید افزایش حجم فروش، در زمان‌های از سال شرکت‌ها برای افزایش فروش خود اقدام به کاهش قیمت و یا تخفیف روی محصول می‌نمایند، اگرچه این سیاست توسط فروشگاه همواره تخفیف کورش همچنان استفاده می‌گردد.

 

16-Trend Analysis:

آنالیز عملکرد فروش در طی یک دوره را می‌گویند، مدیران موفق فروش همیشه این روند را با شاخص‌های موردنظر خود رصد می‌نمایند.

 

17-Two- Way Stretching

قیمت‌گذاری دوطرفه، یک محصول به‌طور مثال شرکت‌های لبنی برای ارائه یک محصول دربسته بندی‌های متفاوت قیمت‌های متفاوتی از محصول را ارائه می‌دهند، مثلاً قیمت شیر طعم دار کاکائو دربسته بندی 27 عددی با بسته‌بندی 9 عددی متفاوت است.

 

18-Two level Channel:

کانال دوسطحی متشکل از یک عمده‌فروش و یک‌خرده فروش، یکی از مدل‌های که شرکت‌های تولیدکننده که کانال‌های پخش و توزیع ندارند استفاده می‌کنند یعنی اول کالا به دست عمده‌فروش می‌رسد و بعد توسط مشتریان خرده خریداری‌شده که این روش مزایا و معایب خاص خودش را دارد که البته در درازمدت معایب آن بیشتر از مضرات آن است.

 


 

واژه گان بازاریابی و فروش –بخش مقدماتی 1(+)
واژه گان بازاریابی و فروش –بخش مقدماتی 2(+)
واژه گان بازاریابی و فروش –بخش مقدماتی 3(+)
واژه گان بازاریابی و فروش –بخش مقدماتی 4(+)
واژه گان بازاریابی و فروش –بخش مقدماتی 5(+)
واژه گان بازاریابی و فروش –بخش مقدماتی 6(+)
واژه گان بازاریابی و فروش –بخش مقدماتی7 (+)
واژه گان بازاریابی و فروش – بخش مقدماتی8(+)

واژه گان بازاریابی و فروش -بخش مقدماتی 9(+)

واژه گان بازاریابی و فروش –بخش مقدماتی10(+)

واژه گان بازاریابی و فروش بخش مقدماتی 11(+)

واژه گان بازاریابی و فروش- بخش مقدماتی12(+)

واژگان بازاریابی و فروش- بخش مقدماتی 13(+)

واژگان بازاریابی و فروش – بخش مقدماتی14(+)

واژگان بازاریابی و فروش – بخش مقدماتی15(+)

واژگان بازاریابی و فروش – بخش مقدماتی16(+)

واژگان بازاریابی و فروش -بخش مقدماتی17(+)


لینک کوتاه شده مطلب: https://goo.gl/wx8n4M

واژگان بازاریابی و فروش بخش مقدماتی – هفده هم:

واژگان بازاریابی و فروش بخش مقدماتی – هفده هم:

واژه گان بازاریابی نقش الفبای اولیه از درک درست داد و ستد در بازار را دارد، قرار است که به تدریج این دامنه واژه گان در بخش دسته واژگان بازاریابی و فروش تکمیل شود . با توجه به اینکه این روزها بیشتر درگیر تهیه مطالب در حوزه آموزش مهارت های سرپرستان فروش هستم .لازم دیدم در دسته ای به نام واژه گان بازاریابی جهت درک بهتر معنای کلمات ایجاد گردد.

1-Selling in:

بخش از فرایند توسعه محصول جدید، که با آموزش فروشندگان و توزیع‌کنندگان در خصوص محصول جدید انجام می‌گردد را می‌گویند.

 

2-Seminar Selling:

برپایی نمایشگاه‌های پاییزه، بهاره، ماه رمضان به‌عنوان جایگاهی که مشتریانی می‌تواند در یک‌زمان معین به خرید در آن از برندها پرداخته و همچنین برندها هم می‌تواند در این زمان معین به خریداران احتمالی محصولات خود را معرفی نماید.

 

3-Shelf Fee =Slotting Allowance:

اجاره ویترین و قفسه توسط شرکت‌ها توزیعی، از مغازه‌داران بایت ارائه محصول جدید.

 

4-Shelf Life  :

عمر محصولات در قفسه فروشگاه، به‌طور مثال محصول ماست دبه‌ای با توجه به نوع برند و یا مشخصات ظاهری دیگر نسبت به کنسرو ماهی زودتر از ویترین خارج می‌شود به این معنی که عمر  کوتاه‌تری نسبت به کنسرو ماهی در قفسه فروشگاه دارد.

 

5-Shipping Packaging:

انواع بسته‌بندی کالا که می‌توان به کارتن، شیرینگ، اشاره کرد

 

6-Shrinkage:

به معنی نقصان، که در خرده‌فروشی به دزدی کالا توسط مشتری و یا کارکنان اشاره می‌گردد.

 

7-Single – Zone Pricing:

قیمت‌گذاری منطقه‌ای کالا توسط شرکت، با توجه به اینکه برخی از محصولات دارای هزینه حمل بالایی به جهت جابه‌جایی هستند، تولیدکننده و یا توزیع‌کننده بخشی از این هزینه‌ها را در قالب افزایش قیمت محاسبه می‌کند.

 

8-Sliding Down The Demand Curve:

قیمت‌گذاری نزولی، به این معنی که با افزایش تقاضا منحنی قیمت کاهش می‌یابد، بطوریکه با افزایش خرید قیمت کمتر می‌شود.

 

9-Sink- or- Swim Sales Training:

استفاده از نیروهای جدید جهت فروش محصولات بدون آموزش رسمی، به‌طور مثال اکثر شرکت‌های پخش کوچک در هنگام جذب بازاریاب فقط با اتکا به مهارت‌های خود فرد محصول خود را عرضه می‌کنند بدون اینکه در این خصوص آموزش خاصی بدهند و بعد از مدتی یا از عهده این فروش برمی‌آید وی یا اخراج می‌گردد.

 

10-Social Marketing:

بازاریابی اجتماعی،  فعالیت‌های که به سبب بهبود انگیزه اجتماعی انجام می‌گردد مثلاً استفاده از بازیکنان در جهت فعالیت‌های اجتماعی و انتصاب آن به برند نوعی بازاریابی اجتماعی محسوب می‌گردد.

 

11-Special Even Pricing:

کاهش قیمت در ایام خاصی که منجر به جذب مشتریان می‌گردد مثلاً تخفیف آخر سال برند در اسفندماه می‌توان اشاره کرد.

 

12-Soft Sell:

فروشی که خریدار برای خرید محصول  تخت فشار و یا اجبار نباشد، یکی از جذابیت‌های فروشگاهی زنجیره‌ای به علت تنوع کالا کاهش احساس فشار خرید هست یعنی خریدار مختار است که با آزادی بیشتری نسبت به فروشگاه‌های کوچک محصول خود را انتخاب نماید.

 

13-Specialty Distributor:

توزیع‌کننده تخصصی، به‌طور مثال برخی از شرکت‌های توزیعی  دارای لاین های غذایی، دارویی، شوینده، بهداشتی هستند، که می‌توان به شرکت قاسم ایران و یا به بخش اشاره کرد، اما برخی از شرکت‌ها مثل دارو پخش فقط به توزیع محصولات دارویی مشغول هستند.

 

14-Stagflation:

تورم همراه با رکود، که مشخص آن بیکاری زیاد، افزایش هم‌زمان قیمت‌ها  و دستمزدها است.

 

15-Stated Objection:

اعتراض بیان‌نشده، یا اعتراض خاموش، مشتریان برای عدم خرید خود از این نوع اعتراضات استفاده می‌کنند، به‌طور مثال خریداری که عدم خرید خود را به کساتی بازار ربط می‌دهد ولی ویترین آن پر از محصولات رقبا است.درواقع دارای اعتراض خاموش است.

 

16-Stock Turnover Rate:

نرخ گردش موجودی کالا را بیان می‌کند، تعداد دفعاتی که یک کالا در انبار در طی دوره مالی گردش می‌کند را گردش موجودی کالا می‌گویند.

 

17-Strategic Marketing Plan:

برنامه بازاریابی راهبردی، مشخص ساختن برنامه بازاریابی که با منابع شرکت همخوانی داشته باشد.

 

18-Strengths ,Weakness, Opportunities, Threats Analysis:

نقطه قوت، نقطه‌ضعف، فرصت، تهدید به‌عنوان 4 عنصری که می‌توان به‌عنوان مدلی جهت تعیین استراتژی شرکت در بازاریابی کمک نمایند.

 

19-Substitute Product:

کالای جانشین، محصولاتی که می‌تواند به‌عنوان محصولاتی با همان ویژگی درخواستی مصرف‌کننده همخوانی داشته باشد، مثل نوشابه با دلستر، پفک با چیپس.

 

20-Symbiotic Marketing:

بازاریابی همزیستانه، به‌طور مثال شرکت تولیدکننده محصولات و خود را با برند شرکت توزیع‌کننده تولید می‌کند، که می‌توان ردپای این سیاست را در فروشگاه زنجیره‌ای مثل رفاه، اتکا، کورش مشاهده کرد.


واژه گان بازاریابی و فروش –بخش مقدماتی 1(+)
واژه گان بازاریابی و فروش –بخش مقدماتی 2(+)
واژه گان بازاریابی و فروش –بخش مقدماتی 3(+)
واژه گان بازاریابی و فروش –بخش مقدماتی 4(+)
واژه گان بازاریابی و فروش –بخش مقدماتی 5(+)
واژه گان بازاریابی و فروش –بخش مقدماتی 6(+)
واژه گان بازاریابی و فروش –بخش مقدماتی7 (+)
واژه گان بازاریابی و فروش – بخش مقدماتی8(+)

واژه گان بازاریابی و فروش -بخش مقدماتی 9(+)

واژه گان بازاریابی و فروش –بخش مقدماتی10(+)

واژه گان بازاریابی و فروش بخش مقدماتی 11(+)

واژه گان بازاریابی و فروش- بخش مقدماتی12(+)

واژگان بازاریابی و فروش- بخش مقدماتی 13(+)

واژگان بازاریابی و فروش – بخش مقدماتی14(+)

واژگان بازاریابی و فروش – بخش مقدماتی15(+)

واژگان بازاریابی و فروش – بخش مقدماتی16(+)

 


 

لینک کوتاه شده مطلب:https://goo.gl/PT6BNS

واژگان بازاریابی و فروش بخش مقدماتی – شانزدهم

واژگان بازاریابی و فروش بخش مقدماتی – شانزدهم

واژه گان بازاریابی نقش الفبای اولیه از درک درست داد و ستد در بازار را دارد، قرار است که به تدریج این دامنه واژه گان در بخش دسته واژگان بازاریابی و فروش تکمیل شود . با توجه به اینکه این روزها بیشتر درگیر تهیه مطالب در حوزه آموزش مهارت های سرپرستان فروش هستم .لازم دیدم در دسته ای به نام واژه گان بازاریابی جهت درک بهتر معنای کلمات ایجاد گردد.

 


 

1-Salary plan:

پرداخت حقوق طبق کف قرارداد عرف(تأمین اجتماعی)بدون پورسانت که موجب انگیزه فروش نمی‌شود.

 

2-Safety Needs:

نیازهای که امنیت انسان را تأمین می‌کند مثل خوراک و سرپناه.

 

3-Safety Recall:

درخواست عودت محصول توسط تولیدکننده، به‌طور مثال آگهی عودت ماشین‌های پژو برای رفع عیب سیستم گازی خودرو توسط ایران‌خودرو.

 

4-Safety Stook :

ذخیره ایمنی در انبار ، یا موجودی احتیاطی.

 

5-:Sales Calls

پر زنت محصول در محل مشتری به جهت ترغیب به خرید به‌طور مثال ویزیتورهای که به‌طور حضوری به سوپرمارکت مراجعه می‌کنند.

 

6-Sales Contests:

رقابت در میان نیروهای فروش، در میان شرکت‌ها و سازمان‌های فروش برای ایجاد انگیزه تیم فروش معمولاً به افراد فعال تیم جوایز نقدی و غیر نقدی تعلق می‌گیرد.

 

7-Sales Analysis:

تجزیه‌وتحلیل آمار فروش مثل ارقام ریالی و تناژی و تعداد مشتریان و….

 

8-Sales Branch:

شعبه فروش، شعبه‌ای که ازنظر حقوقی دارای ترازنامه سود زیان بوده و تفاوت آن با دفتر فروش در این است که دفتر فروش زیرمجموعه یکی از شعبات فروش است و ازنظر قانونی به ثبت نرسیده است.

 

9-Sales Literature

ارائه کاتالوگ و لیست قیمت برای مجاب سازی مشتری به خرید. که معمولاً به‌صورت یک جدول در اختیار فروشندگان قرار می‌گیرد.

 

10-Sales Forecast:

پیش‌بینی فروش، معمولاً به چندین روش انجام می‌شود، که می‌توان به روش رگراسیون داده‌های قبلی، میانگین محترک، میانگین ساده و غیره اشاره کرد.

 

11-Salsa Potential:

پتانسیل خرید، که می‌توان به پتانسیل فروش یک محصول در یک بازار اشاره کرد، مثلاً شرکت جهت تولید یک محصول جدید با توجه به تعداد مشتریان فعال و غیرفعال یک برآورد از میزان خرید این محصول را انجام می‌دهد که به آن پتانسیل خرید هم می‌گویند.

 

12-Sales Orientation:

سیاست فروش، جهت‌گیری شرکت‌ها در بازار که فروش خود را بر مبنای آن قرار می‌دهند، مثلاً شرکت‌های لبنی بیشتر تمرکز بر حضور مؤثر در کانال‌های خرده‌فروشی و افزایش دسترسی‌پذیری محصول می‌باشند.

درصورتی‌که کالاهای صنعتی بیشتر بر مبنای درگیر کردن مشتری به خرید پایه‌گذاری می‌شوند. مثال درزمینهٔ کالای کند فروش می‌توان اشاره به لوازم‌خانگی نمود.که به‌صورت نمایشگاهی عرضه می‌شوند.

 

13-Sales Resistance:

مقاومت در برابر خرید، توسط مشتری معمولاً در میان مشتریان مردد و یا سخت‌گیر این مکالمات بیشتر دیده می‌شود و خریدار به دنبال بهانه‌ی برای نخریدن کالا است تا خریدن آن.

 

14-Sales Rally:

برگزاری همایش ای فروش به جهت ایجاد انگیزه در میان نیروهای فروش، این مراسمان یک یا دو بار در سال برگزار می‌گردد، مثلاً شرکت ال‌جی تمام فروشندگان خود را در همایش فروش که در کیش برگزار می‌گردد و به‌نوعی آموزش و تفریح است را برگزار می‌کند.

 

15-Sales Report:

گزارش فروش، سرپرستان فروش به جهت اطلاع مدیران بالادستی باید به‌صورت روزانه از فروش گزارش تهیه‌کرده و وضعیت را طبق شاخص‌های مهم خود گزارش دهند.

 

16-Sales Training:

آموزش نیروهای فروش.

 

17-Sales Territory:

منطقه فروش، این اصطلاح در میان شرکت‌های پخش بخصوص حوزه صنایع غذایی کاربرد دارد، یعنی هر فروشنده حق دارد در منطقه خاص خود کالا را بفروشد و از پتانسیل فروش منطقه تحت نظر خود جهت تحقق تا رگت استفاده نماید.

 

18-Sales Territory Performance Modelling:

مدلی که شرکت‌ها برای ارزیابی عملکرد در ممیزی بازاریابی استفاده می‌کنند را می‌گویند مثلاً در شرکت‌های پخش مواد غذایی درصد پوشش مشتریان، ضریب نفوذ محصول، درصد ضایعات به فروش شاخص‌های در مدل ارزیابی شعبات فروش است.

 

19-Scrambled Assortment:

فروش محصولات غیر همگن در سبد فروش مثلاً شرکت لبنی که به پخش محصولات کنسروی و یا پودری  اقدام می‌نماید. از این سیاست درفروش استفاده می‌نماید.

 

20- Screening Interview:

مصاحبه گزینش و استخدام کارکنان فروش را می‌گویند.

 


واژه گان بازاریابی و فروش –بخش مقدماتی 1(+)
واژه گان بازاریابی و فروش –بخش مقدماتی 2(+)
واژه گان بازاریابی و فروش –بخش مقدماتی 3(+)
واژه گان بازاریابی و فروش –بخش مقدماتی 4(+)
واژه گان بازاریابی و فروش –بخش مقدماتی 5(+)
واژه گان بازاریابی و فروش –بخش مقدماتی 6(+)
واژه گان بازاریابی و فروش –بخش مقدماتی7 (+)
واژه گان بازاریابی و فروش – بخش مقدماتی8(+)

واژه گان بازاریابی و فروش -بخش مقدماتی 9(+)

واژه گان بازاریابی و فروش –بخش مقدماتی10(+)

واژه گان بازاریابی و فروش بخش مقدماتی 11(+)

واژه گان بازاریابی و فروش- بخش مقدماتی12(+)

واژگان بازاریابی و فروش- بخش مقدماتی 13(+)

واژگان بازاریابی و فروش – بخش مقدماتی14(+)

واژگان بازاریابی و فروش – بخش مقدماتی15(+)


 

لینک کوتاه شده  مطلب: https://goo.gl/QPDj3W

اعتراض خاموش منابع انسانی در سازمان های پخش

 

سازمان های پخش و توزیع محصول در ایران در حال تجربه دوران گذار عصر صنعتی به عصر دیجیتالی هستند.

  تعداد واژگان بازار یابی دیجیتال در حال فزونی گرفتن از واژگان سنتی در این حوزه است، آقای کاتلر با انتشار مطالبی در حوزه بازاریابی نسل چهارم، شرکت ها و سازمان های را متوجه این جریان جهانی نموده است.

 

در این چند سال، که در سازمان های پخش و توزیع مشغول باز آموزی  دانش بازار بوده ام،

یکی از بزرگترین مسائلی که در خصوص منابع انسانی در سازمان های پخش با آن مواجه شدم، تاثیر کم آموزش بر ارتقاءمهارتهای کارکنان بوده است.

 

اکثر شرکت ها گلایه دارند، که با وجود استفاده از اساتید مجرب و تقبل هزینه های آموزش ، شاهد اثر بخشی ضعیفی در عملکرد پرسنل فروش هستند.

 

  در این چند سال اخیر، که بحث کاهش هزینه ها و قیمت تمام شده در راس سیاست های تدوین شده شرکتهای پخش(+) به صورت جدی در دستور کار قرار گرفت، هزینه آموزش جز اولین سرفصل های بود، که مورد توجه مدیران مالی شرکت ها جهت کاهش هزینه ها واقع شد.

 

اگرچه همه ما روی برگه قبول داریم، که آموزش به عنوان سرمایه است، نه هزینه،  اما این شعار بیشتر به مربوط به دوران رونق  سازمان ها است.

 

 در دوران رکود با استفاده از سیاست هویچ و چماق، این مهم طور دیگری مسیر میشود.

 


اعتراض خاموش چیست ؟

 

اعتراض خاموش به معنی رفتاری که  به صورت صریح ابزار نمی شود،  در وهله اول به  علت دیده نشدن و مخفی بودن رفتار عنوان یک رفتار عادی در سیستم  جدی تلقی نمی گردد.

اما با توجه به اثر آن بر روی کل سیستم عواقب مخرب آن به خوبی در بلند مدت قابل مشاهده است و جبران آن هزینه بر و زمان بر است.

 

  علل بروز معمولا به صورت کمپلکسی از عوامل می گردد، که شناسایی آن مبهم و پیچیده می باشد، این رفتار در واقع پاسخ فرد به محیط اطراف خود می باشد.

به عنوان یک پیام  برای سازمان و یا فرد ارسال می گردد.

 

خروجی های این نوع رفتار را میتوان، بی حوصلگی، کم حرفی، رفتارهای ضد و نقیص، واکنش های احساسی، افزایش غیبت گویی، را  میتوان در میان کارکنان سازمان نام برد.

 

چرا به این نوع رفتار ها اعتراض خاموش می گویند:

 زیرا فرد به دلیل ترس عواقب آن از بروز علنی اعتراض خودداری می نماید، زیرا احساس او این است که به شدت این اعتراض سر کوب می گردد، و عواقب ناخوشایندی برای او دارد.

 

در سازمان های پخش وتوزیع، که بر اساس خدمات شکل گرفته و منابع انسانی بخش بزرگی از این چرخه را تشکیل می دهد.

 

(گرفتن سفارش، انبار داری، تحویل کالا و وصول مطالبات، برگشت کالا) استفاده از این رفتار در فرایند های کاری می تواند به شکل مصداق های ذیل خود را نشان دهد.

 

مصداق های اعتراض خاموش :

 

1- افزایش نرخ اشتباهات  در گرفتن سفارش از مشتریان.

 

2-برخوردهای سلیقه ای با مشتریان، قطع ارتباط با مشتریان ناراضی و یا کم خرید و یا پر توقع بدون اطلاع مسئول بالا دستی.

 

3- افزایش نرخ کسری و سرک موجودی در انبار خارج از حد استاندارد تعریف شده.

 

4-کسری در تامین محصولات و کسری سبد عرضه محصولات به مشتریان.

 

5-بالا رفتن موجودی کالا در انبار و کم شدن تاریخ محصولات در انبار و  نارضایتی مشتریان .

 

6-تحویل ناقص و یا دستکاری در سفارش مشتری به طوریکه بی اعتمادی  در خصوص ناوگان عرضه محصول، به شدت رواج میگیرد.

 

7-عدم قبول مرجوعی از مشتری، توسط عوامل توزیع با وجود پذیرش آن توسط شرکت.

 

8-  افزایش مانده وصول مطالبات بالا و یا افزایش سوخت پول (پیگیری ضعیف فرایند وصول مطالبات توسط افراد مرتبط).

 

9-ضریب پوشش پایین محصولات در منطقه توزیعی و گزینشی عمل کردن در توزیع محصولات.

 

10-افزایش نرخ اشتباهات در فرایند های فروش و توزیعی.(عمدی و سهوی).

 


این مصداق ها فقط بخش کوچکی از اعتراضات خاموش در سازمان های پخش و توزیع است.

 


اما چگونه این اعتراض کم و یا زیاد میشود:

 

در هر سازمانی اختلاف دیدگاه وجود دارد، در هر سازمانی نظرات مخالف و موافق وجود دارد، برخی از شکایت ها و اعتراض ها قابل بیان نیستند ، گلایه و ناله همیشه بخشی از رفتار های سازمانی است.

 

اما در برخی ازمواقع این مسئله پر رنگ و بر خی از مواقع کم رنگ می شود، علت های زیادی را میتوان نام برد، اما برخی از علت های اصلی شکل گرفتن چنین رفتارهای را می توان:

 

1-بی سوادی مدیران راس سازمان(با سابقه هستند ولی تجربه ندارند).

 

2-نداشتن برنامه مدون و قابل دفاع، به طوریکه نقشه راه سازمان برای همه قابل تعریف و مشخص باشد(شرایط ابهام شایعه و اعتراض را به شدت دامنه می زند).

 

3نرخ پایین مشارکت کارکنان در فرایندهای کاری (نوع سبک مدیریت به شدت این مسئله تحت تاثیر خود قرار می دهد).

 

4فرهنگ سازمانی و ساختاری که مروج دهنده رفتار های گروهی می باشد، به عنوان بستر اصلی شکل گیری این اعتراضات می باشد.

 

5انتخاب نوع افراد با توجه به ویژگی های شخصیتی در چارت و ساختار سازمانی بسیار مهم است.(عادت به قهر کردن با زیر دستان ، یک از آزار دهنده ترین رفتاری های مدیران فروش با پرسنل خود می باشد).

 

6- رفتارهای دوگانه و گزینشی  عمل کردن در توزیع وظایف و پاداش و جرایم در بین کارکنان .

 

7پنهان کاری در انجام امور و استفاده از سبک های مدیریت در سازمان های جاسوسی.

 


ا

در ضمن معمولا اثر این نوع اعتراضات در دراز مدت سازمان را دچار بحران می نماید و منجر به شکل گیری فرهنگ دو لایه در سازمان می گردد.

 


 

چه راهکاری جهت کاهش و  تعدیل این نوع رفتار ها می توان توصیه گردد:

1-برنامه ریزی و شفافیت عملکرد(شرح شغل، انتظارات، برنامه کاری، ممیزی شغلی، و…)

 

2-طراحی نظام پاداش و جریمه بر اساس واقیعت های سازمان و شفافیت در اجرای قوانین و جلوگیری از سلیقه ای عمل کردن.

 

3-برگزاری جلسات کاری با حضور مشاورین خبره در جهت تشخیص نیازها کارکنان و تدوین بسته های برای ایجاد انگیزه کاری پرسنل.

 

4-اجرای و پیاده سازی نظام پیشنهادات و ارزیابی دوره ای کارکنان توسط مشتریان درون سازمان و بیرون سازمانی.

 

5-ممیزی بازار نظام توزیع و حل کردن فرایندهای ناقص و مخرب در سازمان (طولانی بودن زمان بارگیری باعث ایجاد انزجار پیمانکار از فعالیت توزیعی شده بطوریکه در ارائه خدمات خود بسیار اهمال کار می گردد).

 

6-برخورد قاطع با افراد خاطی در سیستم و در علنی کردن این موضوع جهت انتشار فرهنگ صداقت پروری.

 

7-ایجاد فضای اعتماد در جلسات خارج از شرکت و برگزاری مراسماتی بین تیم های عملیاتی( در نظر گرفتن خدمات رفاهی کارکنان).

 

8- برگزاری نشست های پرسش و پاسخ با انتخاب گروهی از مشتریان و پیمانکاران با حضور کلیه عوامل توزیع و پیگیری مسائل فوری و مهم آنها.

 

9-ترویج فرهنگ یادگیری سازمانی و تشویق افراد در فرایندهای تیمی به ذکر و بازگویی مهارتهای خود در فرایند یادگیری سازمانی.

 

10-استفاده از افراد با تجربه(نه لزوما با سابقه) در امر آموزش های کارگاهی در درون شرکت و مشارکت هه افرداد در یک کار تیمی (پروژه تیمی ).

 

البته انجام هر یک از اههای پیشنهاد شده به آسانی مسیر نمی گردد، مگر اینکه مدیر راس سازمان با کمک یک مشاور آگاه و دلسوز، این مسیر را هموار نماید.

 


مطالب مرتبط:

1-فشار روانی در مدیریت رفتار سازمانی(+)

2-راههای تقویت تفکر استراتژیک در میان سرپرستان فروش(+)

3-شوالیه های تاریکی سازمان(+)

4-چرا آموزش در سازمان های ایرانی کم اثر است(+)


 

لینک کوتاه شده مطلب:https://goo.gl/oHuyTa

واژگان بازاریابی و فروش بخش مقدماتی – پانزده هم

واژگان بازاریابی و فروش بخش مقدماتی – پانزده هم:

 

واژه گان بازاریابی نقش الفبای اولیه از درک درست داد و ستد در بازار را دارد، قرار است که به تدریج این دامنه واژه گان در بخش دسته واژگان بازاریابی و فروش تکمیل شود . با توجه به اینکه این روزها بیشتر درگیر تهیه مطالب در حوزه آموزش مهارت های سرپرستان فروش هستم .لازم دیدم در دسته ای به نام واژه گان بازاریابی جهت درک بهتر معنای کلمات ایجاد گردد.


 

1-Qualitative Objectives :

اهداف کیفی درفروش، به‌طور مثال یکی از اهداف فروشنده در صنایع غذایی چیدمان محصولات در ویترین هست، به‌طوری‌که مصرف‌کننده در هنگام خرید بتواند تنوع محصولات برند را به‌خوبی تشخیص دهد.

 

2-Qualitative Marketing Research:

تحقیق کیفی در بازاریابی، به‌طور مثال یکی از روش‌های تحقیقات بازار که توسط سرپرستان فروش انجام می‌شود بازدید میدانی روزانه از مسیرهای فروش هست، که با نظارت بر نحوه سفارش گیری و بازدید از ویترین و قفسه‌های مشتریان به یک ارزیابی عملکرد از مشتری می‌رسند.

 

3-Quantity Discount:

تخفیف در خرید عمده، شرکت‌های در برخی از فصول سال و یا دوره‌های خاصی برای مشتریانی که به‌صورت عمده از محصول خریداری می‌کنند، تخفیف خارج از عرف بازار می‌دهند.

 

4-Questionnaire:

پرسشنامه، یکی از ابزارهای تحقیقات بازار می‌باشد.

 

5-Quality Controls:

یک از وظایف واحد کنترل کیفیت در شرکت‌ها کنترل کیفی محصولات از قبیل بسته‌بندی، نشانه‌گذاری، رعایت الزامات قانونی می‌باشد، در صنایع غذایی این امر در هنگام تحویل محصول به بازار از اهمیت بالایی برخوردار است.

 

6-Quota:

محدودیت برای ارائه تولید یا واردکردن محصول از کشورهای دیگر به‌طور مثال ابزارهای جلوگیری کننده از افزایش جمعیت،  درزمانی که کشور دچار پدیده پیری جمعیت می‌شود، دارای محدودیت تولید و یا واردات می‌گردد.

 

7-Quick Ratio

 نسبت‌های سریع، یکی از ابزارهای محاسباتی در سنجش نقدینگی شرکت‌های می‌باشد، به این معنی که با استفاده از فرمول نسبت به تعیین وضعیت نقدینگی شرکت ازنظر مالی می‌توان ب این شاخص نظر داد، به‌طور مثال نسبت آنی، شامل تقسیم دارایی‌های جاری بر بدهی‌های جاری است.

 

8-Regional Distribution Center): R DC)

شرکت‌ها توزیعی که به‌عنوان پخش سرا سری فعالیت می‌کنند، در هر منطقه یک دپو برای انبار و بارگیری و عرضه محصولات خود احداث می‌کنند، که با توجه به سیاست‌های شرکت معمولاً این مسافت‌ها تعیین می‌گردد، به‌طور مثال در صنایع غذایی در هر 300 کیلومتر مطلوب است که یک دپو در مرکز استان داشته باشیم.

 

9-Reactive Marketing Control :

سیستم ارزیابی کنترل بازار، به‌طور مثال شرکت‌ها مواد غذایی برای کنترل بازار مکانیسم‌های خاصی از قبیل میزان فروش، میزان ضایعات برگشتی از بازار ، سهم بازار ، سهم ویترینی، درصد پوشش استفاده می‌کنند.

 

10-Recall  Product:

برگشت محصول از بازار، گاهی به دلیل نقص کیفی و یا کمی محصول، جهت برگشت محصول فراخوان به مشتریان زده می‌شود، به و طور مثال شرکت تویوتا برای رفع نقص موتور ماشین‌های خود به نمایندگی‌ها و مشتریان خود پیام ارسال می‌نماید.

 

11-Regional Brand:

برندهای که فقط در یک منطقه خاص تولید و عرضه می‌شود ،به‌طور مثال شرکت‌های کوچک لبنی که تولیدات خود را در یک منطقه از کشور عرضه می‌کنند.

 

12-Reference Groups:

گروهای مرجع، کسانی که بر خرید یک محصول تأثیرگذار هستند، که می‌توان به ترجمان‌های دولتی، قانون‌گذاران، مشتریان نام‌آور، اشاره کرد.

 

13-Reliability:

یکی از واژه‌های مورداستفاده در تحقیقات بازاریابی، برای میزان دقتی تعریف می‌شود که بر اساس آن داده‌ها جمع‌آوری‌شده و باعث می‌شود، نتایج در اثر تکرار تحقیق به همان نتایج منجر شوند.

 

14-Reorder Frequency:

مقدار اقتصادی سفارش، میزان مطلوبی از سفارش که تعادلی بین هزینه نگهداری محصول و هزینه ارسال آن می‌باشد را می‌گویند که به بیانی دیگر به این واژه Economic Order Quantity می‌گویند.

 

15-Response Time :

مدت‌زمانی که یک شرکت می‌تواند به درخواست‌ها و سفارش مشتری پاسخ دهد.

 

16-Reseller :

خرده‌فروش، توزیع‌کننده و یا واسطه (کسانی که کالای را می‌خرند و به‌قصد سود می‌فروشند).

 

17-Return on Assets Managed:

بازده دارایی‌ها،که حاصل فروش منهای هزینه است، و سود پس از مالیات که به‌عنوان درصدی  از کل دارایی محاسبه می‌گردد.

 

18-Role Playing:

یکی از روش‌های آموزش فروش که یک نفر نقش فروشنده و یک نفر نقش خریدار را بازی می‌نماید.

 

19-Rollout:

ارائه محصول جدید به مناطق بیشتر جهت کاهش عرضه ریسک، به‌طور مثال شرکت پگاه خراسان که شیر نارگیل تولید می‌کنند جهت تولید در مقیاس اقتصادی مجبور است میزانی از محصول را به سایر استان‌های دیگر ارسال نماید که با توجه به محدودیت بازار خراسان دچار کاهش تاریخ‌مصرف نگردد.

 

20-Route Sales force:

فروشندگانی که در یک مسیر مشخص به سفارش گیری از مشتری می‌پردازند. به‌بیان‌دیگر گروه فروش را می‌گویند.

 

21-Resale Price Maintenance (RPM):

تعیین قیمت مجدد محصول، شرکت‌های تولیدی با توجه به نوسانات بازار در طی طول عمر محصول به بازبینی قیمت محصول برای کانال‌های فروش می‌پردازند. به‌طور مثال قیمت محصولات لبنی با افزایش قیمت نهاده‌های دامی و شیر خام افزایش می‌یابد.

 

22-Run – out Strategy:

ارائه و عرضه محصولی که میزان تقاضایان در حال کاهش است به‌طور مثال شرکت لبنی برای کامل بودن سبد عرضه خود باید برخی از محصولات را برای مشتری عرضه نماید هرچند این محصول در بازار با کاهش تقاضا مواجه باشد مثلاً در طی چند سال اخیر مصرف خامه استریل روبه کاهش بوده (به دلیل جهت‌گیری مصرف در خصوص محصولات سلامت‌محور )، اما شرکت‌ها این محصول را همچنان در سبد عرضه خود عرضه می‌نمایند.

 

23-Routing:

تعیین مسیر فروشندگان جهت سفارش گیری  از مشتریان.

 


واژه گان بازاریابی و فروش –بخش مقدماتی 1(+)
واژه گان بازاریابی و فروش –بخش مقدماتی 2(+)
واژه گان بازاریابی و فروش –بخش مقدماتی 3(+)
واژه گان بازاریابی و فروش –بخش مقدماتی 4(+)
واژه گان بازاریابی و فروش –بخش مقدماتی 5(+)
واژه گان بازاریابی و فروش –بخش مقدماتی 6(+)
واژه گان بازاریابی و فروش –بخش مقدماتی7 (+)
واژه گان بازاریابی و فروش – بخش مقدماتی8(+)

واژه گان بازاریابی و فروش -بخش مقدماتی 9(+)

واژه گان بازاریابی و فروش –بخش مقدماتی10(+)

واژه گان بازاریابی و فروش بخش مقدماتی 11(+)

واژه گان بازاریابی و فروش- بخش مقدماتی12(+)

واژگان بازاریابی و فروش- بخش مقدماتی 13(+)

واژگان بازاریابی و فروش – بخش مقدماتی14(+)


لینک مطلب کوتاه شده: https://goo.gl/S1oiv7