محدودیت منابع و شکل گیری  Trade-offبین تامین کننده وتوزیع کننده
بازاریابی و فروش 27 آوریل 2018

محدودیت منابع و شکل گیری Trade-offبین تامین کننده وتوزیع کننده

پی نوشت اول:  تاملی بر سخنان دکتر ادیب در خصوص مشکلات  شرکت های مواد غذایی و سازمان های پخش و توزیع صنعت مواد غذایی که در کانال تلگرامی بیان نموده اند.(+)

 

فروش یک شرکت توزیع کننده مواد غذائی در سال ٩۶ ،  دویست  میلیارد تومان و سود خالص دو میلیارد تومان بود ، سود خالص شرکت توزیع کننده مواد غذائی یک درصد فروش سالانه است.

 

با تورم حدود ٩ درصدی سال ٩۶ با کسر تورم؛  این شرکت ٨ درصد زیان کرده منتهی چون شرکتها حسابداری تورمی ندارند زیان را سود ، شناسائی می کنند.

 

علت کاهش شگفت انگیز سود پنج علت است :

 

١- رقابت هایپرها با سوپری ها ، باعث کاهش سود شبکه توزیع مواد غذائی شده است.

 

٢- هشتاد درصد  ذخیره آب های زیر زمینی مصرف شده و کاهش آب ، باعث گران شدن مواد غذایی شده است اما به نسبتی که مواد غذائی به سبب کمبود آب، گرانتر تولید میشود قیمت فروش افزایش نیافته و این از سود شبکه توزیع کم کرده است.

 

٣- سوبسید ارزی واردات مواد غذائی به شدت کاهش یافته است، اما به نسبتی که ارز گران تر به واردات مواد غذائی تخصیص یافته مواد غذائی گران نشده است.

 

۴- این شرکت مواد غذائی ، معادل ١/۵درصد فروش سالانه بهره بانکی پرداخت کرده بود،  به عبارت دیگر شبکه توزیع مواد غذائی ظرفیت ندارد تا بهره پرداختی به بانک را به قیمت کالا اضافه کرده از مشتری دریافت کن.

 

۵- این شرکت مواد غذائی به سبب نداشتن نقدینگی مواد را از عمده فروش ٢ ماهه می خرد یعنی ۶ درصد جنس را گران تر می خرد.

 


نتیجه گیری :

 

در عمل سود خالص شرکت ، اگر سرمایه در گردش لازم را داشت ٨/۵ درصد بود اما ۶ درصد آن را به عمده فروش و ١/۵ درصد آن را به بانک می دهد.

 

مطالب فوق نشان می دهد صنعت غذا ظرفیت پرداخت نرخ های بهره موجود  به بانک و عمده فروش را ندارد.

 

مستفاد از آنچه که گذشت ، صنعت غذا ، ظرفیت تحمل فعالین اقتصادی فاقد سرمایه در گردش را نداشته و این گروه ( فعالینی که سرمایه در گردش را می خواهند با استقراض تامین کنند ) کاندید اخراج از بازارند.

 

این صحبت ها در واقع نیم نگاهی به بزرگترین مشکل شرکت های  مواد غذایی  وسازمان های پخش وتوزیع موادغذایی که به علت رقابت سنگین در بازار و افزایش مانده مطالبات ریالی در بازار وسود های کم مجبور به اتخاذ سیاست های کاهش هزینه ها در بخش کیفیت و تولید و توزیع هستند.

 

مثلا شرکتی تولیدی برای جبران هزینه های تولید قیمت محصولات خود راکاهش داده ویا از هزینه کیفیت کالا کم می نماید.

 

از طرفی سازمان های پخش وتوزیع با مسئله عدم خرید کالا توسط مشتری روبه شده و یا خرید امانی اتفاق می افتد که هم مانده مطالبات را در بازار افزایش داده و هم هزینه کالای برگشت خورده از بازار زیاد می گردد.

 

این سیکل همچنان در بخش منابع انسانی، انبارداری، ناوگان های توزیع را تحت تاثیر قرار داده و ادامه می یابد.

 


پی نوشت دوم :

 

مطلبی در سایت متمم به نام Trade-offو تصمیم گیری های چند معیاره- Multiple-criteria Decision (+)چند روز پیش معالعه کردم.

این بحث برایم بسیار جالب بود،در سازمان های که زیر نظر یک هلدینگ واحد هستند،  چگونه در تصمیم گیری های که با چند معیار گرفته میشوند، نتایج آن را می توان درست تر تحلیل کرد.

 

در زمان تصمیم گیری برخی از مواقع ما با چند معیار در خصوص حل مسئله تصمیم گیری می نمایم.گاهی بین دو معیار در تصمیم گیری Trade-off بوجود می آید. همواره بین دو معیار بوجود می آید..

 

تعریف Trade-off بین دو معیار زمانی بوجود می آید، که نتوانیم به طورهمزمان هر دو معیار را بهبود دهیم، که  می تواند ناشی از ساختار مسئله و محدودیت منابع باشد.

 

 

 Trade-ofساختاری، متغیر های که با توجه به ساختارشان این رابطه را ایجاد می نماید مثل متغیر قیمت و کیفیت یعنی افزایش یکی افزایش دیگری را در بر دارد و همزمان نمی توان دو معیار را بهبود داد یعنی کیفیت را افزایش داد و قیمت ها راکم کرد.

 

Trade-ofبا محدودیت منابع، متغیر های که رابطه آنها ار نوع محدودیت در تامین منابع می باشد مثل سود عملیاتی و هزینه پخش و توزیع کالا که با افزایش یکی دیگری کاهش می یاید. و همزمان نمی توان هزینه راکم نمود و سود را افزایش داد.

 

مثلا در سازمان های پخش و توزیع دو معیار، هزینه توزیع و پخش کالا و کیفیت توزیع با هم Trade-of ساختاری دارند. یعنی همزمان نمی توانیم هزینه پخش و توزیع کالا را کم نمود و از طرفی کیفیت توزیع را افزایش داد.

 

کیفیت توزیع شامل (افزایش دسترسی کالا، سرعت تحویل کالا، زمان تحویل کالا).

 

از طرفی برخی معیارها از نظر ساختار مستقل از هم هستند، که میتوان به معیار هزینه پخش و توزیع و سود عملیاتی عرضه اشاره کرد .اگر بودجه ما محدود باشد و محدودیت منابع داشته باشیم، بین این دو معیار یکTrade-off بوجود میآید. یعنی افزایش یکی از معیار ها منجر به کاهش دیگر معیار می گردد.

 


 

پی نوشت سوم:

 سازمان های بزرگ پخش و توزیع در کشور معمولا از وابستگی به یک هلدینگ تامین کننده یا مستقل بودن هلدینگ تامین کننده، به دو نوع ساختار تقسیم میشوند:

 

 1-  شرکت های مستقل از شرکت های تامین کننده  مثل شرکت های دارویی خصوصی و یا شرکت های خصوصی پخش و توزیع کالا   2- شرکت های وابسته و زیر مجوعه هلدینگ تامین کننده مثل شرکت بانی چاو، بازار گستر پگاه، شرکت میهن.

 

در حالت اول معمولا شرکت ها کمتر دچار مساله هستند،  بنا به سیاست های خود که رسالت توزیع و پخش دارند، ساختار توزیع خود را بر مبنای سود و زیان با نگاه به آینده کسب وکار خود تدوین می نمایند.

 

 از طرفی سازمان ها که زیر مجموعه  هلیدنگ شرکت های تامین کننده خود هستند، باید بخش زیادی از  سبد عرضه و فروش را ناچارا از این تامین کننده، تکمیل نمایندکه منجر به افزایش معیار های چندگانه در سود و زیان و هزینه خود می شود و گاها تناقض ساختاری به خوبی آشکار است..

 

نمی توان به راحتی متوجه شد، که تصمیم گیری کدام معیار ارج بیشتری بر دیگری داشته، زیرا در شرایطی که دو شرکت تامین کننده و توزیع کننده معیار های سود و زیان متفاوتی را دنبال می کنند، اکثر تصمیم گیری ها از ابهام زیادی برخوردار است.


 برخی از معیارهای سود وزیان شرکتهای تولیدی و شرکت های توزیعی:

  • معیار های سود وزیان شرکت تولیدی :

افزایش ظرفیت تولید.

کاهش ضایعات تولید.

کاهش مرجوعی از بازار.

افزایش حجم تولید محصولات سود ده.

کاهش ویا قطع محصولات زیان ده.

کاهش هزینه ای تولید کالا.

کاهش هزینه ای انباراری.

 

2-معیارهای شرکت های توزیعی کالا

افزایش ضریب پوشش مشریان.

کاهش فروش محصولات کند فروش.

افزایش محصولات با حاشیه سود بالا.

کاهش ضایعات از بازار.

افزایش سرعت تحویل کالا و بارگیری.

کاهش هزینه های پخش وتوزیع کالا.

تکمیل سبد عرضه کالا و افزایش تنوع محصولات سوده.


 

در بحث قیمت گذاری و تعیین مارژین قیمت محصول هم بیشتر با نگاه سود و زیان خود که بیشتر بر پایه حسابداری صنعتی و قیمت تمام شده است، تاحسابداری مدیریت این قیمت کالا در شرکت تولیدی تعیین می گردد.

 

حال به مسئله توزیع و  میزان سفارش بر میگردیم، که با توجه به ظرفیت تولید چنان حجم و اندزه ای را در دستور کار قرار می دهند، که تا چندین سال باید از این محصول تولید کرد تا ظرف های و مواد اولیه خریداری در انبار جزء اقلام راکد نشود.

 

 در میان مشتریان کانال های توزیع، در نوسان تصمیم گیری های در خصوص و سود و زیان بین دو معیار که با هم   Trade-offمحدودیت منابع دارند، درگیر هستند.

 

مثلا شرکت تامین کننده جهت افزایش سود به تولید محصولی گران قیمت روی می آورد و شرکت توزیعی را مجبور به عرضه این محصول دربازار می نماید.

 

از طرفی این محصول کند فروش هم است، و چون تبلیغی هم صورت نگرفته در شلف مغازه مانده و علاوه بر افزایش مانده مطلبات شرکت از مشتری هزینه برگشت محصول هم بر روی دست مشتری کانال های توزیعی باقی می مانده است.

 

شرکت های پخش این محصول را به بازار عرضه کرده و بعد ازمدتی دوباه عودت داده و به عنوان محصول مرجوعی از بازار بر می گردد.

 

حال اینکه این محصول طبق دستور العمل شرکت ها ی تولیدی مورد پذیرش واقع شود یا خیر مقوله دیگری است، که تاثیر زیادی بر روی ساختار هزینه توزیع می گذارد.

 

این اتفاق باعث افزایش هزینه پخش و سردرگمی بین مدیران شرکت های پخش و توزیع می گردد.

 

این حلقه معیوب تعارض بین دو معیار سود و هزینه های عملیاتی ادامه میباید،  در ابتدا منجر به افزایش هزینه ای سیستم پخش فروش محصول می گردد.

 

گاها  با اصرار مدیر عامل وقت شرکت هلدینگ به ناچار باید عرضه و فروخته شود، حتی در صورت عدم سوددهی و مستهلک شدن منابع شرکت توزیعی وزیان عملیاتی شرکت توزیعی.

 

تعارض ساختاری بین مدیران توزیع و تولید، دائما به عنوان یک کابوس تکراری خواب را از چشمان سرمایه گذار و یا مدیر عامل هلدینگ می گیرد.

 

زیرا با جانب داری هر طرف از شرکت ها، مدیر واحد دیگر برای ابراز گله مندی و سنگ اندازی آزاد می نماید.

 

در ایم میان لابی گری های سازمانی(+) گسترده شکل می گیرد، که برای حیات سازمان خطرناک است، که منجر به  proxy war جنگ های بدون سرزمین می گردد. (برگرفته از متن محمد رضا شعبانعلی)

 

اما چرا  شرکت های تولیدی و سازمان های پخش و توزیع ، مهمترین مسئله شان(تعارض) از نوع Trade-off محدودیت منابع است،که شامل بین دو معیار کیفیت توزیع و سود عملیاتی است.

 

می توان به برخی از دلایل که به صورت فهرست وار اشاره کنیم:

 

ماهیت ساختار سازمانی ، یکی ساختار سود(تولیدی) و یکی ساختار هزینه ای (توزیعی) است.که منجر به شکل گیری این تعارض می گردد و این تعارض در تصمیم گیری های این سازمان ها نقش بسزایی را بازی می نماید.

 

1-خواسته های متفاوت از یک مفهوم و سعی در گنجاندن دو خواسته در یک ظرف واحد (هر دو سود را می خواهند و هزینه را بر دوش دیگری می بینند).

2-مبهم بودن تعاریف معیار های موفقیت در تعریف سود و هزینه در عملیات تولید و توزیع( افزایش فروش بیشتر منجر به سود بیشتر شرکت های تولیدی و افزایش هزینه های پخش می گردد).

3-شکل گیری رفتار منافع طلبی  زود بازده در هر دو در سازمان هریک به دنبال افزایش سرمایه خود هستند یکی خرید دستگاه و دیگری خرید ناوگان وتجهیزات و منابع که گاها در راستای هم نیستند.

 

پذیرش این نکته که نمیتوانیم، به طورهمزمان هر دو معیار را بهبود دهیم،مقدمه ای برای حل تعارض این دو شرکت می باشد.

 

لینک کوتاه شده مطلب:https://goo.gl/9JeMrX

 

مطالب مرتبط

2 دیگاه

  1. صابر گفت:

    سلام به نظر شما چند درصد شرکت ها و تولید کنندگان از این روش استفاده می کنند؟

    • کشاورز گفت:

      سلام صابر جان
      شاید درصد گفتن در این زمینه نیازمند مطالعه عمیق تر و کارشناسی تر باشد، اما با کمی جستجو در بازار و فروشگاههای بزرگ بتوان به صورت تخمینی این درصد را بیان نمود.

ارسال دیگاه

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخشهای مورد نیاز علامتگذاری شده اند *