فروشنده تلفنی و مهارت‌های تخصصی در صنایع غذایی- بخش دوم
بازاریابی و فروش, دانش سرپرست فروش 16 ژانویه 2018

فروشنده تلفنی و مهارت‌های تخصصی در صنایع غذایی- بخش دوم

فروشنده تلفنی و مهارت‌های عمومی  در فروش موفق- بخش اول(+)

فروشنده تلفنی و مهارت‌های تخصصی در صنایع غذایی- بخش دوم


رادیو سرپرست فروش، محلی برای ارتقا توانمندی های سرپرستی در حوزه سازمانهای پخش و توزیع کالا است، با توجه به اینکه در سازمان های فروش نقش فروشندگان تلفنی در حال پر رنگ شدن است، لذا یکی از وظایف سرپرستان فروش ارتقاء و آموزش مهارت های فروشندگان تلفنی است، که این مبحث در قالب مهارتهای عمومی و مهارتهای تخصصی برای یک فروشنده تلفنی(با نگاه در صنایع غذایی) تشریح خواهد شد.

بخش اول به برخی از مهارتهای عمومی فروشندگان تلفنی، به عنوان مهارتهای پایه صحبت شد، در بخش دوم بیشتر نکات شامل مهارتهای فروش در نوع صنعت محصول است، در این نوشتار سعی شده است، مثال ها از صنعت صنایع غذایی مطرح شود.


بخش دوم :

1-محصول شناسی به روز :

افزایش دانش محصولی در خصوص، نوع سبد محصولات، مزیت های محصولی چه از نظر قیمت ، کیفیت محصول  مصولات استراتژیک صنعت، محصولات ضایعات خیز، محصولات کند فروش، مزیت های محصولی، بسیار برای مشتری جذاب است.  دادن این اطلاعات در حین سفارش گرفتن موجب روان شدن ارتباط و کلام  و فروش می گردد.

 

2-بازدید از منطقه توزیعی :

برخی از محدودیت ها ویزیت تلفنی نسبت به ویزیت حضوری،  میتوان عدم شناخت از پتاسیل خرید مشتری شامل مکان و تعداد یخچال ها برای عرضه محصولات غذایی نام برد.

این مسئله بسیار روی نوع مذاکره فروش تاثیر گذار است، بیشتر سارمان ها ترجیح میدهند از فروشندگانبا جنسیت مونث استفاده نمایند، ممکن است که به علت محدودیت جنسی امکان، تردد میان مشتریان به صورت حضوری حتی به صورت رندم هم وجود نداشته باشد، این مسئله می تواند کار فروش راسخت نماید.

پشنهاد میگرددد که حتما فردی که قرار است، مشتریان را ویزیت تلفنی نماید، از مشتریان خود یکبار به صورت حضوری بازدید داشته باشد، تا بهتر بتواند با توجه به منطقه و پتاسیل مکان مشتری با او رایزنی و مذاکره نماید.

 

3- اطلاع داشتن از تاریخ محصولات روزانه :

با توجه به حساسیت تاریخی کالا در صنایع غذایی، تازگی محصول به عنوان یک عامل موثر در خرید می تواند اثر بخش باشد.

لذا لازم است ،فروشنده  به صورت روزانه از تاریخ محصولات اطلاع داشته، و اگر محصولی کم تاریخ است،به اطلاع مشتری در زمان سفارش گیری برساند، تا مشتری احساس نکند که فروشنده از اعتماد او سوء استفاده کرده است.

 

4-تست و سمپل محصولات برای مشتریان :

با توجه به روند رقابت در عرضه محصولات بخصوص در صنایع غذایی، همچنین محدود بودن پتاسیل خرید مشتری، از قیبل جا ومکان و تعداد یخچال، دادن نمونه ای کوچک از محصول می تواند در ایجاد ذائقه  خرید مشتری بسیار تحریک کننده باشد.

 

5-اطلاع از جایزه و طرح های تشویقی از محصولات به صورت روزانه :

با توجه به نوع سیاست های فروش در صنایع غذایی، در زمانی که محصولات با تاریخ کم،یا جدید و یا فروش کم مواجه می شوند، معمولا شرکت ها روی محصولات طرح جایزه خرید گذاشته، تا بتوانند انبار های خود را زودتر از محصول خالی نمایند.

 ریسک آن را بین خریداران تقسیم کنند، لذا لازم است ،به صورت روزانه فروشنده، از اینگونه طرح ها مطلع شود و در میان مذاکرات بتواند به فروش موفقی دست یابد.

 البته بسیار مهم است، که قبلا فروشنده، دیالوگ خرید این محصولات را تمرین نماید، مثلا می تواند دیالوگ این باشد ” امروز طرح ویژه ای برای مشتریان طلایی شرکت داریم و من میخواهم این امتیاز را به شما پشننهاد نمائیم”.

 

6- بازدید از خطوط تولید، با هدف آشنایی با فرایند های تولید و شناخت عوارض کیفی محصول و علل ایجاد آن :

در صنعت صنایع غذایی کپک زدگی محصول، میتواند در اثر شرایط نگهداری نامناسب، پارگی بسته بندی ایجاد گردد.

این مسئله به عنوان یک امر طبیعی در این صنعت شناخته شده است،  مهم است که فروشنده از علل ایجاد این مسئله آگاه باشد، و بتواند پاسخ قانع کننده ای به مشتریان بدهد.

 حتما از کارشناسان تولید و کیفیت بخواهید، که فرایند تولید و نگهداری  محصولات را برای شما تشریح نمایند و حتی المقدرو فروشندگان از خطوط تولید بازدید به عمل بیاورند، و از نزدیک با مفاهیم تولید محصول آشنا شوند.

 آشنایی با عوارض کیفی محصول که می تواند ناشی از عدم رعایت نگهداری مطلوب ایجاد گردد، در متقاعد سازی و راهنمایی مشتریان از وضعیت ایجاد شده برای محصول مهم است.

زیرا مشتری احساس می نماید که با یک کارشناس خبره در فروش و تولید مواجه است، این مسئله سطح اعتماد او را به شرکت و برند و فرد بالا می برد.

 

7-تست محصول به صورت دوره ای توسط خود فروشنده :

فروشنده محصولات  غذایی ،محصولات را باید از نظر مطلوبیت طعم ومزه تست نماید،  زیرا در اکثر مکالمات فروشنده با خریدار دیالوگ طعم و مزه و تعریف از کیفیت محصول رد و بدل میشود “ این محصول واقعا خوشمزه است؟ از کیفیت خوبی برخوردار است؟ ” درصورتی که ممکن است، فروشنده اصلا این محصول را تست نکرده باشد، که این مسئله باعث کاهش سطح اعتماد فروشنده در مکالمات  با مشتری میگردد.

 

8- پیگیری روزانه وضعیت سفارشات ارسالی از طریق راننگان توزیعی:

با توجه به اینکه امکان دارد، برخی از مشتریان از تحویل بار امتناع کرده، یا بخشی از آن را خریداری نمایند، یا مغازه به علتی تعطیل باشد.

محصول در داخل ناوگان باقی مانده، و امکان دارد با توجه به نوع سیاست شرکت محصول عودتی از بازار،به انبار برگشت داده شود و یا برای مجدد به بازار عرضه شود و یا خود راننده توزیعی، در مسیر آن را به سایر مغازه داران در همان روز عرضه نماید.

“پس لازم است فروشنده برای سفارش گیری مجدد، از وضعیت تحویل بار از راننده توزیعی اطلاعات کسب نماید”.

برای حل مشکل بار اضافی مانده در ناوگان توزیعی چاره ای بیندیشید، به عنوان مثال سعی کنیم آن محصولات را دوباره به مشتری جدید عرضه نمایئم. که البته بهتر است همان روز این اتفاق بیفتد که محصول دچار کاهش تاریخ نشود.

 

9-آشنایی با روند پذیرش ضایعات ناشی از کیفیت و عدم فروش محصول :

 اطلاع فروشنده از روند پذیرش ضایعات محصول، برای اینکه، بتواند مشتری را در این زمینه راهنمایی نماید،بسیار مطلوب است.

به طور مثال،اگر مشتری از گرفتن محصول جدید امتناع نمائید، ممکن است یکی از دلایل او عدم پذیرش مرجوعی محصول باشد و خرید آن را منوط به پذیرش ضایعات محصول نمائید.

“جواب مبهم دادن در این زمینه به مشتری،امکان دارد، او را از خرید محصول کاملا منصرف نماید”.

 “این مسئله همیشه برای مشتری به عنوان یک دغدغه مهم مطرح است“.

ضایعات محصولی گاهی به علت عدم فروش محصول در موعد مقرر تاریخی ایجاد می گردد که از آن به عنوان مرجوعی عدم فروش یاد می کنند.

 امکان دارد،به علت کندی خروج از ویترین، عدم انتخاب توسط مصرف کننده نهایی، قبل از فروشو عرضه آن، تاریخ آن تمام شود، بر روی دست مشتری بماند،و موجب ضرر و زیان او شود.

در این زمینه هم فروشنده باید از قوانین برگشت مرجوعی از بازار کاملا آگاه باشد، تا هم بتواند علاوه برجلب رضایت مشتری ،سازمان را هم از نظر هزینه برگشت محصول ضایعاتی دچار خسارت و زیان ننماید.

 

10-بررسی لیست دوره ای مشتریان از نظر فاکتورهای نظیر :

 بررسی دوره ای و ماهیانه،مشتریان جهت اطلاع از وضعیت آنها، روند رشد و یا کاهش در شاخص های فروش  به طور مثال، تعداد اقلام، سطر فاکتور های خرید، میزان برگشت محصول، تناژ خرید ،  می تواند در مذاکرات بعدی به عنوان یک چشم انداز خوب و اثر بخش به فروشنده کمک نماید.

به طور مثال یک مشتری بسیار از نظر وضعیت خرید وتناژ خرید عالی است، اما در بخش ضایعات محصولی بسیار نامطلوب است، درصد بالایی از مرجوعی از بازار در گروه مشتریان متعلق به این مشتری است.

که او را از نظر سود دهی جز بدترین مشتریان می نماید. که علاوه بر آگاه سازی مشتری از روند خود می توان در ارائه محصولات ضایعات خیز هم فروشنده کنترل خرید را انجام نماید.

لینک کوتا شده مطلب : https://goo.gl/fHrpTG

مطالب مرتبط

0 دیگاه

ارسال دیگاه

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخشهای مورد نیاز علامتگذاری شده اند *