گام های برای صد روز اول مدیریت فروش – بخش دوم
بازاریابی و فروش 02 ژانویه 2018

گام های برای صد روز اول مدیریت فروش – بخش دوم

در بخش اول در خصوص اهمیت مهارت‌های لازم برای مدیران و همچنین اهم فعالیت‌ها در صد روز اول صحبت شد که بیشتر جنبه عمومی داشت، لذا با توجه به بحث تخصصی در سازمان‌های فروش گام‌های برای مدیر فروش تعریف و تبیین شد.

1– بخش اول –گام‌های برای صد روز اول مدیریت(+)

2- بخش دوم- گام های برای صد روز اول مدیریت فروش


گام ششم : تعیین اهداف کاری واحد ها 

تعیین اهداف کاری هر واحد، در سازمان‌های فروش تمام واحدها به‌صورت زنجیره‌ای به هم وصل است، لذا  تعیین اولویت هر واحد باید در راستای اهداف صد روز اول باشد.

مثلاً اگر هدف مالی را کاهش دوره وصول مطالبات تعریف می‌کنید و هدف واحد فروش را افزایش تناژ در مسیر تعریف می‌شود، این دو هدف در شرایطی که سازمان در شرایط ثبات و رونق باشد می‌تواند موازی هم تعریف شود .

ولی در صد روز اول که عملکرد در سازمان‌های فروش عمدتاً از نوع تناژ و یا ریال است، تعریف این اولویت‌ها متعارض افزایش تنش در سازمان را به دنبال دارد.
به‌طور مثال هدف مالی را جایگزینی عاملین بدهکار و یا افزایش تضامین فروش و هدف واحد فروش را افزایش تعداد عامل و کاهش وابستگی به عاملین بزرگ را تعریف کرد.

گام هفتم :تعیین اولویت‌های اهداف فروش

بعد از تعیین اهداف هر واحد یک سرپرست مشخص نماید، که به‌صورت روزانه گزارش‌ها مربوط به پیشرفت اولویت‌ها را به شما گزارش نماید، در ضمن برای تمرکز کاری بر روی اهداف حتماً آن‌ها را به اهداف اصلی و فرعی تقسیم‌بندی نماید.
برگزاری جلسات هفتگی برای سرپرستان واحدها و پیگیری عدم انطباق‌های اهداف می‌تواند در جلسات حل تعارض بسیار مفید باشد.

گام هشتم : نحوه ارائه گزارش کار برای ذی‌نفعان سازمان

با توجه به اینکه هنر مذاکره و ارتباطات در سازمان‌های فروش از اهمیت بالایی برخوردار است، هنر پرزنت کردن گزارش‌ها عملکرد بسیار مهم است، برای این منظور حتماً گزارش‌ها پیشرفت کار به‌صورت فشرده کلامی و نوشتاری به اطلاع مدیرعامل شرکت و با صاحب سرمایه را برسانید.

در ارائه گزارش توصیه می‌شود که دارای سه جز تحقق عملکرد با توجه به اهداف مشخص‌شده، پیشنهاد بهبود و ارائه راهکار برای رفع ایرادات سازمان است.

گام نهم : تشویق و تنبیه برای همه افراد سازمان

راهکارهای تشویق و تنبیه اگر با استاندارد عملکرد گره بخورد می‌تواند، مشوق خوبی باشد برای انگیزه گرفتن جهت ادامه کار حتماً از تشویق‌های کلامی و نوشتاری و مالی در جمع استفاده کنید.

ولی در خصوص تنبیه سعی کنید به‌صورت خصوصی و به‌ دوراز هرگونه تنش و ایجاد اضطراب جهت فرد به مذاکره و درگرفتن فرصت جبران پیش‌قدم شوید.

البته بسیار مهم است که افراد اخلالگر و تخریب‌گر را به‌صورت جدی برخورد شود تا فرصت تخریب و تضعیف در مجموعه ایجاد نگردد، معمولاً این افراد چهره موجه ای را از خود نشان داده و سعی می‌کنند با تحریک دیگران به حاشیه پردازی در قالب درد دل مجموعه را به نقاط تاریک سوق دهند.

گام دهم: پایش و بازخورد دائم

پایش و بازخورد دائم از واحدها با توجه به مشغله کاری امکان فراموش کردن سرکشی به مشتریان اصلی سازمان و بازدید از انبارها وجود دارد.

لذا حتماً برای این امر نفری که می‌تواند به‌عنوان معاون و یا مسئول کار انجام‌وظیفه نماید تعیین نماید ولی تا جای که امکان دارد نقاط بحرانی را شخصاً مدیریت کنید و خود را در پشت درب‌های اتاق جلسات و مدیریت محبوس نکنید.

گام یازدهم : ثبت اعمال به عنوان ابزاری در جهت تحلیل عملکرد

بسیار امکان دارد در طول این صد روز، بارها دچار دلسردی و ناراحتی و مسائل اعصاب‌خردکن شویم و گاهی نتوانیم خشم خود را از کاستی و کمبودها پنهان کنیم.

در این‌گونه مواقع تا جای که امکان دارد از بازگو کردن مسائل کاری نزد کسانی که نمی‌توانند کاری جز تأسف و دلسوزی کودکانه برای شما انجام دهند وجه بسا این درد دل‌ها می‌تواند آسیب‌های شخصیتی زیادی به شما وارد کند و ناخواسته وارد بازی‌های پنهان‌ سازمانی شوید و بدون اینکه خود متوجه شوید از طرف دیگران مورد غضب و خشم شوید.

در این‌گونه مواقع توصیه می‌گردد که مسائل خود را در قالب خاطرات روزانه بنویسید و یا درصورتی‌که وقت ندارید صحبت‌های خود را ضبط کنید تا در وقت‌های بعدی و کم شدن احساس ناراحتی با منطق بهتری به مسئله و دلایل آن فکر کنید.

گام دوازدهم:  تهیه گزارش مدیریتی

بسیار مهم است که با این ذهنیت کارکنیم که اینجا محل آزمون من فارغ از مسائل مالی و یا ارتقاء جایگاه است، تمام تلاش خود را معطوف به صد روز نماید و خود را در یک آزمون سخت قرار دهید.

که کسی جز خودپاسخ گوی اعمالتان نباشد و در پایان کار هم قرار نیست که خود را به خاطر اینکه نتوانستید خشم خود را در موقع مناسب کنترل کنید خود را سرزنش کنید .اما داشتن دوست و یا مشاوره خارج از سازمان می‌تواند تا حدودی از آلام شما بکاهد.

در پایان صد روز بسیار توصیه می‌گردد یک گزارش ویژه در قالب یک گزارش مدیریتی تهیه کنید که ترسیم دقیقی از قبل از آمار و ارقام قبل از گرفتن مسئولیت و بعدازآن و همچنین اهداف و اولویت‌ها و اقدامات واحدها و نتایج آن در قالب نمودار و شاخص‌های عملکردی و عینی به مدیریت ارشد سازمان تحویل دهید.

این کار را حتی درصورتی‌که سازمان قصد ادامه همکاری با شمارا نداشته باشد انجام دهید حفظ اتیکت رفتاری یکی از خصوصیات مدیران حرفه‌ای است .

امیدوارم تجارب اندک من از هزینه‌های شما کاسته باشد و با ترسیم مسیر هرچند نیمه‌ تاریک که کورسوی در آن مشخص است به رفتن در مسیر هیجان داشته باشیم و توکل و پشتکار دو صفت ویژه در این صد روز کاری است.

لینک کوتاه شده مطلب : https://goo.gl/LUsgqG

 

مطالب مرتبط

0 دیگاه

ارسال دیگاه

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخشهای مورد نیاز علامتگذاری شده اند *