واژه گان بازاریابی و فروش  – بخش مقدماتی یک
واژگان بازاریابی و فروش 23 نوامبر 2017

واژه گان بازاریابی و فروش – بخش مقدماتی یک

واژه گان بازاریابی نقش الفبای اولیه از درک درست داد و ستد در بازار را دارد، قرار است که به تدریج این دامنه واژگان در بخش دسته واژگان بازاریابی و فروش تکمیل شود . با توجه به اینکه این روزها بیشتر درگیر تهیه مطالب در حوزه آموزش مهارت های سرپرستان فروش هستم .لازم دیدم در دسته ای به نام واژگان بازاریابی جهت درک بهتر  معنای کلمات ایجاد گردد .


 

واژه گان بازاریابی و فروش – بخش مقدماتی یک

1- Marketing

بازاریابی مجموعه ای از تمام تلاش ها و کوشش های سازمان یافته ای است، که هدف از آن تولید کالا و یا انجام خدمتی است، با مشخصات و کیفیت وقیمت مناسب و مورد قبول مشتریان احتمالی و تامین نیاز و جلب رضایت آنان و کسب شهرت برای بنگاه است. این تلاش ها  از مرحله  تحقیقات شروع شده و تا پس از فروش ادامه می یابد.

 

2- selling

فروش به عنوان یکی از عناصر زیر مجموعه بازاریابی، به تنهایی به معنی هنر، دانش وتوانایی به نتیجه رساندن کلیه تلاش ها و کوشش های است که مقامات ارشدسازمان تحت عنوان بازاریابی انجام می دهند.

3- prospecting

مشتریابی، یا پیدا کردن مشتری، یا پیداکردن افرادی که به کالا و یا خدمت شما نیاز دارند و از توان پرداخت برخوردار هستند. شامل چهار فعالیت عمده است:

 

1-حفظ مشتری فعلی.

2-فراخوانی مشتریان گذشته.

3-به دست آوردن مشتریان و ترغیب مشتریان رقیب.

4-سعی در شناسایی مشتریان جدید.

 

 4-marketing system

مجموعه عملیات هماهنگ، منسجم، مرتبط و هدفمند است که همگی با هم در یک راستا عمل نموده و در تعقیب دستیابی به هدف واحدی هستند و شامل سه قسمت :

1-ورودی : نیاز مصرف کننده ، اطلاعات بازار ، فرصت ها

2- فرایند: تصمیم گیری در مومرد آمیخته های بازاریابی

3- خروجی : رضایت مشتری، سود بنگاه، شهرت، فروش بیشتر، سهم بالاتر.

 

5- market research

یکی از ورودی های اصلی سیستم بازاریابی است. بازار کاوی یعنی کاوش وجستجو  برای شناخت بهتر و کامل تر نیاز مشتری و شرایط بازار و رقابت،برای انطباق بهتر با شرایط بنگاه با شرایط بازار و تامین نیازها و ایجاد رضایت در مصرف کننده و شامل

1-شناسایی و تجزیه و تحلیل رفتار مشتری.

2-شناسایی کالا و خدمات مورد نیاز مشتری.

3-شناسایی عوامل توزیع.

4-رقبا و تعداد و اهیمت و حجم فعالیت آنها.

5- شنا سایی قیمت ها وقوانی و مقرارت حاکم بر بازار.

6-شنا سایی اطلاع رسانی و تبلیغات و چگونگی اثر گذاری بر مصرف کننده و شناسایی برنامه ها و استراتژی های آینده.

 

 6- marketing mix

مجموعه ای از تصمیمات و اقدامات اجرایی هستند، که مدیر بازاریابی نسبت به آنها باید تصمیم بگیرید. این عوامل در دهه 1960 میلادی توسط “مک کارتی “در آمریکا معرفی شد و با علامت P نمایش داده می شود . البته در دهه 90  این عوامل به P13 تغییر کرد.

1-Product : شامل تصمیمات در مورد ابعاد،اندازه،نام ،زمان،کیفیت و گارانتی محصول است .

2-Pricing: شامل تصمیماتی در خصوص قیمت گذاری و تخفیفات.

3-Promotion: شامل تصمیماتی در خصوص تبلیغات و اطلاع رسانی و جوایز.

4-Place distribution: شامل کانال های توزیع و اعطای نمایندگی و حمل ونقل.

5-presentation : شامل تصمیماتی در خصوص کالاهای که فاقد بسته بندی هستند.

6-power: شامل تصمیماتی در مورد شناسایی و برخورد، مقابله یا مصالحه با نیروهای حاکم بر بازار است.

7-People : شامل تصمیماتی است که به هر صورت مردم را متاثر می سازد .

8-Participation: شامل تصمیماتی که به هر صورت مردم، مشتریان، نمایندگان را جلب می کند.

9-Probe : شامل تصمیماتی در مورد نحوه تحقیقات، ردگیری، کنترل محصول از لحظه خروج بنگاه تا لحظه مصرف نهایی و دریافت بازخوردها است.

10-Physical evidence: شامل تصمیماتی در مورد جلوه یا محیط فروش و ساختمان و تاسیسات خصوصا بخش مشتریان است.

11- Packaing: شامل تصمیمات در خصوص رنگ، طراحی، زیباییهای بسته بندی و اطلاعات مندرج بر بسته بندی است .

12- process: تصمیمات در خصوص فرایند تولید و طراحی محصول واصلاحات لازم است.

13-Public relations: شامل تصمیمات در مورد فعالیت های روابط عمومی مانند جشن هاو مسابقه ها و ایجاد ذهنیت مثبت در جامعه به نفع بنگاه و محصول است.

 

7-market share

سهم بازار یعنی آن قسمتی از بازار، یا تعدادی از مصرف کنندگان یک کالا یا خدمت که نیازهای آنان به خدمات یا کالاهای خاصی توسط یک بنگاه اقتصادی مشخص تامین شود.

 

8-sales forecasting

  • بررسی نظرات خریدارن و مشتریان
  • برسی نظرات فروشندگان ومدیران فروش
  • بررسی نظرات افراد خبره در هر صنعت
  • تجزیه و تحلیل سریهای زمانی مانند دوره عمر محصول (product life cycle )
  • تحلیل تقاضا (وy= f(x1+x2+x3 تقاضا تابعی از متغیر های مختلف است .

 

 مطالب برگرفته از کتاب طراحی استراتژی و برنامه ریزی و مهارتهای فروش و فروشندگی حرفه ای تالیف دکتر بلوریان تهرانی -نشر و چاپ بازرگانی است . (+)

لینک کوتاه شده مطلب: https://goo.gl/LBPShP

مطالب مرتبط

10 دیگاه

  1. محمد گفت:

    سلام و ادب
    انصافا متن کامل و پر محتوایی بود
    خدا قوت

  2. زینب زمانی گفت:

    سلام وقت بخیر
    ضمن تشکر از مطالب و ارائه عالی ، لطفا درصورت امکان در مورد
    شناسایی نیاز مشتری ، نحوه معرفی محصول ، متقاعدسازی مشتری راهنمایی یا منبع معرفی بفرمایید .

    با سپاس
    زمانی

    • کشاورز گفت:

      باسلام زینب جان
      کتاب های زیادی در زمینه بازار یابی و فروش وجود دارد از کتاب بازاریابی پرفسور کاتلر تا کتاب های کوچک مارکتینگ به زبان ساده و یا آدمیزاد. و این بستگی به سطح منابع برای هر فرد بستگی دارد، به وطور مثال شاید کتاب دکتر بلور تهرانی در خصوص مقدمات بازار یابی و فروش برای کسی که به بحث های تخصصی یک صنعت علاقه ندارد کافی باشد زیرا به زیان ساده و شیوا نوشته شده است .
      اما در اینخصوص من چند منبع برایتان می نویسم امیدوارم که مفید واقع شود
      1- سایت متمم و درس های مربوط به دوره MBA(+)
      2- بازاریابی و مدیریت بازار – بانگرش مدرن -دکتر مهرداد علیپور و مهدی کواروئی(+)
      3-ممیزی بازار یابی دکتر عبدالله عبدالرضا رضایی نژاد(+)
      3-چاشنی های فروش از دیدگاه بازار یابی -دکتر محمود محمدیان (+)
      4-بازار یابی و مدیریت بازار – حسن الوداری(+)
      5- اصول بازار یابی -فیلیپ کاتلر- گری آرمسترانگ(+)

      • زینب زمانی گفت:

        سلام و وقت بخیر
        استاد کشاوز گرامی
        ضمن سپاس از راهنمایی و لطف شما ، باتوجه به اینکه درزمینه مشاوره فروش فعالیت می کنم این سوال ها رو مطرح کردم تا از تجربه عالی شما استفاده کنم .
        1- پوشاک ، مانتو فروشی ، مانتو
        2- هفت شعبه مانتو فروشی هست در سطح شهر یزد ، بخش خصوصی
        3-مشتریان عموم مردم هستند ، خرید مانتو ، پالتو ، شلوار ( رسمی ، مجلسی، اسپرت)
        ممنون از اینکه وقت گرانبهاتون رو برای پاسخ به نیاز من اختصاص دادید .
        سپاس

  3. زینب زمانی گفت:

    سلام وقت بخیر
    ضمن تشکر از مطالب و ارائه عالی ، لطفا درصورت امکان در مورد
    عارضه یابی پایین آمدن فروش محصول در یکی از شعبه های فروشگاه راهنمایی یا منبع معرفی بفرمایید .
    با سپاس
    زمانی

    • کشاورز گفت:

      با سلام زینب جان
      این سوال شما بسیار کلی است، و نه من و قطعا کسی دیگری هم با این نوع سوال نمی تواند پاسخ درست و کاملی را به شما ارائه نماید . زیرا ابن سوال بستگی به این دارد که در
      1- چه صنعتی و چه بازاری و چه محصولی داریم صحبت میکنیم ؟
      2- شعبه فروش داری چه ساختاری، و جز کدام یکی از بخش های دولتی و یا خصوصی ویا خصولتی است؟
      3- چه مشتریانی از چه سطح از جامعه و با خرید چه کالایی در فعالیت ما شرکت دارند و سوال های زیادی از این دست اما برای یادگیری مباحث مربوط به عارضه یابی فروش کتاب ممیزی بازار یابی(+) می تواند تا حدودی مسئله را روشن نماید که قطعا نیازمند بحث های تکمیلی است .

  4. زینب زمانی گفت:

    سلام و وقت بخیر
    استاد کشاوز گرامی
    ضمن سپاس از راهنمایی و لطف شما
    باتوجه به نزدیک شدن خرید های عید ، برای اجرای بهترین و مناسب ترین تبلیغات در ماه دی راهنمایی بفرمایید . و بابت استراتژی تبلیغات منبع مورد تایید را اعلام بفرمایید .
    1- صنف مانتو و پالتو فروشی
    2- هفت شعبه مانتو فروشی هست در سطح شهر ، بخش خصوصی
    3-مشتریان عموم مردم هستند ، خرید مانتو ، پالتو ، شلوار ( رسمی ، مجلسی، اسپرت)

    با سپاس
    زمانی

    • کشاورز گفت:

      با سلام زینب جان
      با توجه به اینکه من در صنف محصولات تند فروش (صنایع غذایی ) فعالیت مینمایم .فقط بسنده به ذکر تجربیات خود می نمایئم و تاکید می کنم که روش علمی و یا منبع خاصی رو در این زمینه ندارم. قاعدتا وجود توصیه های از این دست بیشتر ذکر تجربه است امیدوارم با استفاده از بحث آنالوژی نسبت به این موضوع بتوانی بهترین راهکار را پیدا کنید.
      قاعدتا باید سازمان شما داری یک چشم انداز مالی برای سال باشد مثلا اینکه در هر شبعه از هر کالا چقدر فروش داشته باشد (برآور د تخمین )داشته باشد و بر اساس آن هم نقشه راه تبلیغات خود را ترسیم نماید مثلا اینکه روی چه قشری با چه نوع تبلیغاتی و از چه کانال های قرار است تبلیغ نماید.
      داشتن مشتریان متنوع از هر سنی قاعدتا کمی کار را پیچیده مینماید. زیرا سبک تبلیغات در هر قشر متفاوت است و بحث فرهنگی هم مسئله دیگر است.
      بهترین منبع یادگیری محتوا سایت متمم (+ ) است
      که پیشنهاد اکید دارم برای ادامه راه حتما تمرینات مربوط به آن را انجام دهید و سایر نظر دوستان هم مطالعه نماید.
      اما چند توصیه کلی
      1-حتما نقشه سفر مشتری خود را ترسیم کنید(+)
      2-برای هر قشر از مخاطب سعی کنید چند سنایور برای بازار سازی داشته باشید.
      3- در خریدپوشاک بسیار مهم است که هدف مخاطب خود رااز خرید مشخص کنیدمثلا در خرید لباس خانم ها استفاده از تابلو های تبلیغاتی درسطح فروشگاه به صورت کاتالوگ می تواند بسیار کمک کننده باشد.
      4- برگزای مراسم تخفیف های گروهی، فردی که به همراه قرعه کشی باشدمی تواند موثر باشد.
      5- استفاده از کارت تخفیف کارکنان دولت و شرکت های بزرگ جهت تخفیف گروهی می تواند موثر واقع شود.
      6-تولید محتوا در شبکه های اجتماعی بخصوص اینستاگرام و تلگرام می تواند در ایجاد اشتیاق خرید بسیار کمک نماید.
      7- تولید نمایشگاه مجازی سایت در جهت معرفی محصولات و تولید محتوا درخصوص سبک های لباس بخصوص مسئله ست کردن لباس بسیار کمک می نماید و میتواند مشتری بالقوه راتبدیل به مشتر راغب نماید.
      8- کارمنان مودب ومشتری مدار هم مشوق های خوبی می توانند باشند مثلا استفاده از تخفیف همکار تا xدرصد جهت تشویق به خرید و تبلیغات دهان به دهان بسیار موثر است.
      9- یادگیری از الگوهای تشویقی فروشگاه زنجیره ای و استفاده از بحث آنالوژی (+) به شدت توصیه می گردد.

      • زینب زمانی گفت:

        استاد کشاورز گرامی
        با سلام و تحیت
        سپاس از راهنمایی و اضح و عالی شما
        خواهشمندم برای نحوه اجرای سیستم پاداش پرسنل فروشگاه
        ( فروشنده – صندوقدار) راهنمایی و پیشنهاد بفرمایید .
        تا به حال فروشنده ها بابت فروش هر کالا 1000 تومان پاداش دریافت می کردند . بعضا با تعارض بین فروشنده ها همراه شد به نحوی که اعتبار فروشگاه پایین بیاید .
        با سپاس

ارسال دیگاه

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخشهای مورد نیاز علامتگذاری شده اند *