کمبود مواد اولیه در شرکتهای پخش مواد غذایی یک چالش است. آیا این جمله همیشه درست است؟
بیان مسئله ؛ کمبود مواد اولیه در شرکتهای پخش مواد غذایی
با نگاه به کلمه “کمبود مواد اولیه ” اولین چیزی که به ذهن متبادر می شود مشکل و یا مساله است. در ذهن برخی این جمله ترس و نگرانی ایجاد می کند و در ذهن برخی دیگر کلمه تدوین استراتژی را ایجاد میکند.
“استراتژی” هنر انتخاب بین اولویت ها در موقعیتی است که منابع محدود و نیازها نامحدود است.
کمبود مواد اولیه همیشه جز دغدغه های یک سیاست مداران و رهبران جامعه بوده است، بخصوص اینکه اگر جز کالای اساسی هم باشد.
برای رفع این منظور به هر سیاستی و روشی که آنها را وابسته به کشور های خارج نکند اقدام می کنند. زیرا وابستگی به کشور های خارجی می تواند امنیت کشور را به خطر بیندازد.
کبمود پوشک بچه و محصولات سلولزی، کمبود شیر خام، کمبود مواد پری فرم، کمبود دارو بخشی از این مایحتاج های ضروری هستند که باید برای رفع این مسئله چاره اساسی تری بیندیشیم.
شرکت های پخش که به عنوان کانال های توزیعی در کشور شناخته می شوند، در زمان کمبود محصولات در سبد عرضه محصولات دچار چالش های زیادی میشوند که مهمترین آنها شامل موارد زیر است.
مصداق های استفاده شده در این مقاله بر گرفته از شرکت های پخش مواد غذایی است.
کمبود مواد اولیه و چالش های اساسی در فعالیت شرکتهای پخش مواد غذایی
[su_box title=”اثر کمبود مواد اولیه” style=”glass” box_color=”#59e5a8″ title_color=”#2c2626″].
۱- ورشکستگی پیش بینی نشده یا زود هنگام با توجه به سود پایین درشرکت های پخش اتفاق می افتد.
۲- تعدیل نیروی انسانی به دلیل افزایش هزینه ها (تعدیل در دیجی کالا) به عنوان یک نمونه مشهود و رسانه ای و صدها نمونه غیر مشهود و غیر رسانه ای در شهرستان ها اتفاق می افتد.
۳- تمرکز بیشتر مدیران فروش به تامین کالا و دور شدن از فضای وضعیت فروش محصولات.(+)
۴- از دست رفتن مشتری و از دست رفتن سهم شلف در کوتاه ترین زمان ممکن برای برندها اصلی و فرعی در بازار
۵- ضعیف شدن پدیده برند محوری و کاهش شدید وفاداری مشتری به برند (هزینه های مانده بر دست شرکت هایی که چند سال به برند سازی مشغول بودند).
۶- نا کارآمدی بیشتر و مشهودتر شرکتهای بدون پشتوانه علمی و مالی در صحنه رقابت
۷- کاهش هزینه های تحقیقات بازار و آموزش و تحقیق و توسعه در شرکت های پخش
۸-افزایش دوباره کاریها در فرایندهای پخش بخصوص در انبارداری (یک کالا با چندین قیمت متفاوت در طی ۱۰ روز کاری و بهم خوردن شرایط انبارداری بخصوص در شرکت های پخش مواد غذایی).
۹- افزایش هزینه های سربار در شرکتهای پخش به علت افزایش ظرفیت خالی ناوگان توزیعی (کاهش حجم فروش به علت عدم تامین محصولات)
۱۰- کند شدن فروش محصولات، کند فروش به دلیل کمبود در تامین محصولات تند فروش بازار[/su_box]
عدم تامین محصولات قابل عرضه و چالشی به نام مشتری مداری در شرکت های پخش
یکی از مسائل مهم در زمان کمبود مواد اولیه به تبع آن کمبود محصولات قابل عرضه بحث نحوه تخصیص منابع شامل محصولات یا کالا در میان مشتریان در شرکت های پخش است.
هر فروشنده ای مشتریان خود را از نظر ارزش عمر مشتری به چند دسته تقسیم می نماید، مشتریان برنزی، مشتریان طلایی، مشتریان نقره ای و..
در زمان ارائه محصولات تند فروش بنا به میزان خرید تقسیم بندی ذهنی انجام می دهد و این محصولات به نسبت خرید تقسیم می گردد البته این نوع تقسیم بندی مربوط به شرایط عادی است.
در شرایط کمبود مواد اولیه و محصولات این تقسیم بندی سخت شده و چانه زنی مشتریان را به شدت سخت میکند و فروشنده را در چالشی متقاعد سازی سخت و طلاقت فرسا فرو میبرد.
در نتیجه چالش بین تیم های فروش در خصوص تقسیم بندی و تخصیص منابع افزایش می یابد و گاها در اثر سوء مدیریت تبدیل به تعارض میشود.
سبد عرضه یک فروشنده شامل محصولات تند فروش، میانه و کند فروش می شود و بر اساس میزان امتیاز محصولات تند فروش فروشنده به ناچار و یا به اصرار و یا با استفاده از تکنیک فروش بخشی از محصولات کند فروش را در سبد خرید مشتری قرار می دهد.
در زمانی که محدودیت در تامین محصولات تند فروش وجود دارد، چالش های زیادی باعث می شود که کلمه “مشتری محوری“ عملا تغییر کند و به کلمه “فروش محوری“ تغییر معنی دهد. (بازگشت به عصر تولید و فروش در حالی که در عصر بازاریابی و ارتباطات هستیم)
آثار کمبود مواد اولیه در شرکتهای پخش مواد غذایی
[su_box title=”آثار چالش ها” style=”glass” box_color=”#59e5a8″ title_color=”#2c2626″]
۱- حذف شلف مشتریان حساس به تامین کالا.
۲- حذف مشتریانی که دارای خرید خوب هستند ولی به صورت اعتباری کار می کنند.
۳- حذف مشتریانی که تعداد اقلامی کمی خرید می کردند.
۴- فروش بدون چون وچرا و خارج شدن از آداب مشتری مداری.
۵- افزایش سطح تنش بین خریدار و فروشنده به تهدید و التماس.
۶- کاهش سطر فاکتور در فاکتور فروشنده و کاهش بخشی از پورسانت.
۷- افزایش نارضایتی مشتریان برنزی و طلایی به عرضه ناقص سبد عرضه.
۸- کند شدن فروش محصولات کند فروش در سبد عرضه[/su_box]
تا اینجای بحث به چالش ها و تهدیدات کمبود مواد اولیه و عدم تامین محصولات در شرکت های پخش پرداختیم .
اما یک سوال مهم وجود دارد آیا از این چالشها میتوان فرصت ساخت؟
اگر با نگاه یک مدیر بنگاه اقتصادی به قضیه نگاه کنیم، شاید پاسخ به این پرسش در شرایطی که کمبود مواد اولیه خیلی از شرکتهای تولیدی و توزیعی را به ورطه نابودی کشانده است، کمی سخت و ناامید کننده باشد.
بیایم باز هم این سوال را جدی تراز خودمان بپرسیم؟
دیدن فرصت در دل بحران در شرکتهای پخش
پاسخ به سه سوال می تواند کمی چشم انداز ما را وسیع تر کند و پاسخ بهتری برای درک فرصت به ما بدهد.
۱- مشکل چیست؟
۲- مساله چیست؟
۳- چالش چیست؟
اگر بخواهیم پاسخی از دیدگاه یک شرکت پخش مواد غذایی به این پرسش ها بدهیم میتوان گفت
مشکل کمبود مواد اولیه و عدم تامین محصولات و افزایش هزینه های سرباردر شرکت های پخش است
مساله نارکارآمدی سیستم پخش در شرایط بحران و عدم داشتن سناریو برای مواجه با این شرایط کمبود مواد اولیه و عدم تامین کالا است
چالش از دست رفتن سود و افزایش هزینه ها در شرکت های پخش است.
کمبود مواد اولیه و عدم تامین محصولات چگونه باعث ایجاد فرصت می گردد؟
[su_note note_color=”#81f756″] فرصت ها در دل بحران ها بیشتر نمایان می گردد [/su_note]
فرصت های زیادی می توان در این شرایط در شرکت های پخش ایجاد کرد که می توان به برخی از آنها اشاره کرد.
۱- افزایش نیاز به تفکر تجدید ساختار رقابتی در شرکت های پخش.
۲- کم رنگ شدن فضای فروش حجره ای و پذیرش واقعیت استفاده از ابزار تحلیلی و سیستمی در شرکت های پخش.
۳- ادغام شرکت های کوچک به شرکت های بزرگ پخش کالا و واگذاری دارایی ها و امکانات آنها.
۴-غربال گری در میان منابع انسانی، مالی، جستجوی نار کارآمدها و هزینه زاها.
۵- پررنگ شدن فرصت آموزش صحیح به منابع در جهت افزایش بهره وری و توانمند سازها.
۶-غربال گری مشتریان بد حساب، دارای مانده بالا، ضایعات ساز.
۷- تجدید ساختار خرید و تامین کالا با نگاه به استراتژی سود آوری نه استراتژی تامین کالا .
۸- شفافیت در عملکرد روزانه و ماهیانه با توجه به حساسیت سرمایه گذار در حفظ و یا ارتقاء دارایی.
۹- پررنگ شدن توان مدیریت بحران و مشخص شدن مدیر توانمند از مدیر رابطه دار و توصیه ای
۱۰- پررنگ شدن توجه به جزیدات فرایند عملیات زنجیره تامین (+++) در شرکت های پخش و پیدا کردن شکاف های هزینه ای ودوباره کاریها.
لینک کوتاه شده مطلب : https://goo.gl/Hm2KbC
مشاوره و آموزش تخصصی مدیران و سرپرستان فروش
ایمیل : info@kehsavarzfazl.com
تلگرام : keshavarzfazl@
