شاید با شنیدن بیماری خاموش قرن یاد پوکی استخوان بیفتید، که مطالب زیادی در این خصوص نوشته شده است. در تیم های فروش این بیماری به نوعی دیگر وجود دارد به نام بیماری مانع شوندگی و قانع شوندگی که همان بیماری پوکی استخوان در تیم فروش است. خاموش و بی سرو صدا، تیم فروش را به کام مرگ می کشاند.
علاوه بر بیماری روزمرگی در میان تیم های فروش که در اثر کارهای یکنواخت و گاها خسته کننده سفارش گیری ایجاد می شود.
بیماری بعدی که معمولا در میان تیم های فروش رایج است، بیماری قانع شوندگی و مانع شنودگی است.
برای توصیف این بیماری داستان حمید فروشنده شرکت بی‌تا را با هم می‌خوانیم.
حمید چند سال است که در یک شرکت مواد غذایی به نام بی‌تا کار می‌کند، این شرکت دارای بیش از 50 نوع کد کالایی است. چند وقتی است که بازار کمی کساد شده و از طرفی قیمت‌ها محصولات نیز افزایش یافته و مشتریان از خریدهای خوب و سفارشات زیاد امتناع می‌کنند.
در جلسه‌ای که مهندس احدی مدیر فروش شرکت در هفته گذشته برگزار کرد، ایشان از روند فروش گلایه داشتند و از اینکه نتوانسته‌اند در این مدت به اهداف تعیین شده برسند، از تیم فروش ناراحت بود.
در نظرسنجی صورت گرفته در خصوص دلایل کاهش فروش اکثر نظرات افزایش قیمت‌ها را دلیل کاهش فروش می‌دانستند.
در این جلسه یکی از مدیران ارشد و قدیمی سازمان هم حضور داشت و بعد از اتمام جسله از شرکت کنندگان شامل سرپرستانفروش و فروشندگان خواست که هر کدام نفرات از سر جای خودش بلند شود و یکی از محصولات شرکت رادر 3 دقیقه به نفر بغل دستی خود بفروشند.
از آنجا که همه خود را خداوندگار فروش می دانستند، این کار را بی اهیمت و بی معنا می دانستند.
نفر اول شروع کرد به معرفی یکی از محصولات و نفر دوم که نقش یک مشتری سمچ و سخت پسند را بازی می کرد به فروشنده گفت که چه دلیل و مزیتی من باید محصول شما را بخرم؟
فروشنده که کمی دستپاچه شده بود با کمی حالت عصبانی گفت محصول ما جز بهترین محصولات شرکت است و مشابه آن در بازار وجود ندارد. اما کسی که نقش مشتری را بازی میکرد، کمی هم شیطنت کرده و ادامه داد: اتفاقا اصلا اینطور نیست و ارزان‌تر و با کیفیت‌تر از محصول شما محصول شرکت سی‌تا و دلیل شما واهی است.
فروشنده که خلع سلاح شده بود، حرف تازه‌ای برای گفتن نداشت و با صدای گرفته و عصبی به اطراف نگاه کرده و نشست. در میان مکالمات بعدی که توسط سایر همکاران فروش انجام شد، این داستان به نحو دیگری تکرار شد.
و نهایت دلایلی که توسط فروشنده برای خرید محصولات به مشتری گفته می شد از نوع
[su_box title=”دلایل فروش از نوع پیش پا افتاده” box_color=”#e82dac” title_color=”#2c2626″]1- خیلی خوبه بخر اذیت نکن.
2- حالا امتحان کن زمین که به آسمون نمی‌یاد.
3- این محصولات کیفیتش خیلی خوبه.
4- من محصول رو تضمین می‌کنم.
5- محصول مثل این محصول وجود نداره. [/su_box]
در پایان جسله مدیر ارشد رو به فروشندگان و سرپرستان فروش کرد و گفت دلیل اینکه نتوانسته‌اید محصول را بفروشید این است که دچار بیماری شده‌اید. این حرف همه را بهت زده کرد.
بیماری یعنی چه؟ ما که مریض نیستیم! کسی از ما سرما خورده است؟
مدیر ارشد کهنه‌کار ادامه داد:
شما دچار بیماری خاموش قانع شوندگی و مانع شوندگی شده‌اید. این بیماری همان عدم باور به محصول است.
[su_note note_color=”#feff66″] قانع شوندگی وقتی است که با چند دلیل ساده مغازه‌دار، شما که فروشنده‌اید قانع می‌شوید که مشتری محصول را نخرد، اما در واقع شما قبل از اینکه با دلیل مشتری قانع شود، خودتان، خودتان را قانع کرده‌اید که بیش از این اصرار نکنید.
مانع شوندگی همان نکات منفی است که در ذهن شما بسیار بیشتر از نکات ارزشمند مثبتی است که می‌توانید به مشتری بگویید تا او را به خرید محصول مشتاق نماید. [/su_note]
البته این هم مهم است که اصرارها از جنس التماسی نباشد بلکه منطقی باشد.
ریشه این بیماری هم کم بودن اعتماد به نفس و نداشتن هدف است. کسی که دارای هدفی روشن نباشد و در راه رسیدن به اهدافش قاطعنباشد با گفتن اولین مانع توسط مشتری میدان را برای رقیب خود خالی می‌کند.
اما برای رفع این بیماری مانع شوندگی و قانع شوندگی چه باید کرد؟
1- شناخت کافی از محصول شامل (کیفیت- بسته بندی- تنوع و…).
3- رقبای که مشابه این محصول را عرضه می‌کنند.
4- نوشتن 10 دلیل که مشتری این محصول را بخرد.
این ها ساده‌ترین راهکارهای فروش هستند، که البته با آموزش اثربخش توسط مربیان آموزشی می‌تواند آموزش داده شود.
فن بیان، استفاده درست از کلمات و همچنین داشتن زبان بدن مناسب در برابر مشتری بخشی از نکات آموزشی مهم در کنار به کار گیری تاکتیک های فروش هستند.
تست آسان شناخت بیماری قانع شوندگی و مانع شوندگی در تیم های فروش
از فروشندگان خود بخواهید که محصول شما را به خودتان بفروشند.
اگر توانست شما را قانع نماید یعنی اینکه این بیماری را در بین تیم فروش وجود ندارند و اگر برای قانع کردن شما از کلمات خوبه، عالی، شما بخرید ما تضمین می‌کنیم، کیفیتش خیلیخوبه، محصول جدید است، حالا یکی بخر ، سودش خوبه، مزه اش خوبه شک نکنید و … متوسل شد، برای علاج آن حتما دست به دامن آموزش اثربخش شوید.
خواب حرفه‌ای در تیم های فروش چیست؟ (+)
رکود فروش و راهکارهای درون زا (+)
چالش‌های یک سرپرست فروش (+)
چالش تیم های فروش در این روزها(+)
مشاوره و آموزش تخصصی در شرکتهای پخش و توزیع مواد غذایی
درخواست آنلاین مشاوره و آموزش ـ لیست جامع ۲۰ دوره آموزشی
ایمیل : info@kehsavarzfazl.com
عضویت در کانال تلگرام
لینک کوتاه شده مطلب:https://bit.ly/2G5MeIz
