گام های برای صد روز اول مدیریت فروش- بخش اول
چرا صدروز دقیقا نمی دانم ولی معمولا در میان بحث های مدیریت صد روز اول عملکرد، می تواند نشانه ای ،از توانمندی، مهارت و عملگرایی محسوب گردد و یک محک جهت سنجش توانایی است.
در اکثر وبلاگ ها، وسایت ها از ویژگی های عمومی که یک مدیر باید برای 100 روز اول کاریش داشته باشد، مطالب متنوعی نوشته شده است.
که شاید خیلی کلی و مبهم و پر از تناقص و تضاد باشد، زیرا این ویژگی ها به شدت تابع محیط، ساختار سازمانی، برند سازمانی، ویژگی های شخصیتی و نوع سبک مدیریت در سازمان میباشد.
مثلا در سازمانی های آپولویی(سازمان های که سلسه مراتبی می باشند)، اهمیت رعایت رفتار سازمانی و اتیکت رفتاری بسیار مهم می باشد.(+)
در صورتی که در سازمان های زئوسی(پدر خوانده) به شدت فضا به سمت لابی گری تمایل دارد، یعنی افراد در سازمان با توجه به درجه نزدیکی به مدیر عامل موقیعت خود را می سازند و این ربطی به دانش و تجربه آنها ندارد، ادامه دست و پای رئیس شرکت هستند.(+)
شناخت فرهنگ های سازمانی (+)
حال اینکه فردی که به جهت مدیریت یک سازمان انتخاب و منصوب می شود، باید بتواند تمام موارد بالا را به خوبی بشناسد و مهارت های لازم جهت پیشبرد اهداف خود داشته باشد .
با تو جه به اینکه داشتن شناخت از یک طرف و داشتن مهارت از طرفی دیگر می تواند دوبال برای پریدن محسوب گردد، دانستن مسیر راه نیز به اندازه این دو گزینه لازم می باشد.
چه بسا با داشتن این دو گزینه با توجه به فرصت محدود اگر ندانیم که به کدام سمت و سو می رویم، هم خودمان دچار استهلاک می شویم و هم منابع را می سوزانیم.(+)
لذا با توجه به تجربه اندکم در خصوص شرکت های توزیع و پخش فرصت را غنمیت شمردم که مسیر طی شده توسط دیگران که موفق به کسب نتایج درخشان شدند را با شما در میان بگذارم .
این نوشته برای کسانی که می خواهند در یک شرکت پخش و توزیع محصولات FMCG در پست مدیر فروش مشغول به فعالیت شوند می تواند مفید و آموزنده باشد و البته که نمی توان این مطلب را به عنوان یک نوشته علمی مد نظر قرار گیرد.
این مسیر همیشه سخت و طاقت فرسا بوده و تنها با نیروی عشق و علاقه می تواند مسیر را هموار کرد .
برخی از توصیه های عمومی در صد روز اول مدیریت :
1-ایجاد زمان لازم جهت تمرکز بر کارهای سخت.
2-تعیین اهداف به صورت مکتوب و با برنامه زمان بندی شده.
3- تعیین اولویت بندی برنامه ها بر اساس میزان اهمیت آنها در سود وزیان شرکت
4-تعیین تیم کاری در واحد های مختلف انجام اولویت ها مطرح شده برای هر واحد.
5-ممیزی کامل از سیستم به جهت تعیین نواقص در سیستم و عملیات لازم جهت رفع آن.
6- انرژی دادن به اعضای تیم با پیگیری پیشرفت روزانه و جلسات هفتگی و تشویق نفرات برتر.
7-شناخت بیشتر فرهنگ سازمانی و گروه های غیر رسمی کار و میزان لابی گری در میان روابط کار.
8-حضور منظم ومرتب در بازار و حوزه مشتریان و ذی نعفان سازمان
9 -تاکید بر خود شناسی، افزایش سعه صدر در برخورد با مسائل و مشکلات.
10- خودداری از تصمیمات هیجانی و ناگهانی و همچنین واکنش تند خویانه نسبت به مسائل و افراد سازمان.
11- شناسایی تعارضات و تضاد های درون سازمانی و افراد بهانه گیر.
12-تمرین رفتار های قاطع در پیگیری خواسته ها بسیار میتواند تاثیر گذار بر نتایج کار باشد .
13- تحلیل و تفسیر اطلاعات در آمار های ارائه شده و پیداکردن نقاط بهبود و تمرکز بر روی نقاط قوت است.(+)
14- دادن اطلاعات در خصوص رشد و پیشرفت کاری در مقاطع کوتاه به ذی نفعان شرکت.
اما در خصوص سرپرستان فروش و یا مدیران فروش که مسئولیت اجرایی دارند، قطعا با توجه به اینکه میزان فروش تابعی از موفقیت آنها محسوب میگردد. نیاز به برنامه های و اقدامات تخصصی تری دارند.
قبل از شروع بحث و نکات مهم باید چند فرض را با هم مرور کنیم. احتمال این فرد اولین تجربه مدیریتی خود را در سازمان فروش انجام می دهد.
قبلا در یک سازمان مشابه دارای پست سرپرست فروش بوده است.
چه مهارتهای برای یک مدیر فروش لازم است :
1-مهارت کار با اعداد وارقام.(+)
2- مهارت اصول و فنون مذاکره.(+)
3- مهارت برنامه ریزی و تعیین شاخص های عملکردی.(+)
4- مهارت حل تعارض بین گروهی و تیم های فروش.(+)
5- مهارت پرزنت درمیان جمع و هنر سخنرانی.(+)
6- مهارت ارتباط بین سازمانی قدرت لابی گری.(+)
7- مهارت کنترل استرس و اضطراب در زمان بحران.
8- مهارت تفویض مسئولیت و تقارن آن با اختیار.(+)
9-مهارت تجزیه و تحلیل اطلاعات و تفسیر و نتیجه گیری از داده ها.
10- مهارت کنترل خشم و استرس در زمان بروز بحران.(+)
حوزه های که نیاز به تصمیم گیری دارد و شناخت کافی از شاخص های. این حوزه ها بسیار مهم می باشد.(مهارت تصمیم گیری)
1-حوزه مالی فروش.
2- حوزه انبار و مسائل مربوط به انبارداری.
3- حوزه عملیات فروش شامل سفارش گیری و ثبت سفارش وتولید فاکتور.
4- حوزه تامین مواد و محصولات از تامین کنندگان.
5-حوزه نیروی انسانی جذب و تعدیل نیرو.
6- حوزه فن آوری اطلاعات و تجزیه تحلیل آماری.
7- حوزه مربوط به لجستیک توزیع.
8- حوزه مربوط به سود و زیان در صنعت مربوطه.
9- حوزه مربوط به شاخص های کمی شامل سهم بازار، سهم ویترین، درصد پوشش، تعدادسطر فاکتور و ….
10- حوزه مربوط به مسائل حقوقی قانون کار، قانون تجارت، قانون صورت وضعیت دارایی و مالیات و …
لذا اهمیت شناخت و تسلط بر حوزه های که ورودی و خروجی سازمان ” سود وزیان” می تواند در تفسیرنتایج عملکرد بسیار موثر باشد.
گام های صد روز اول مدیریت فروش در سازمان پخش و توزیع:
گام اول : شناخت و بررسی بازار از منظر بیرونی
در ابتدا با تحقیقات بازار میدانی، نسبت بررسی جایگاه سازمان در بازار در بین مشتریان و رقبا از نظر “میزان گستردگی توزیع، شدت حضور، جایگاه در بین رقبا، سطح قیمت ها”، نظر مصرف کنندگان را جستجو میکنیم .
گام دوم : شناخت و بررسی اوضاع شرکت از منظر داخلی
شناخت فرهنگ سازمانی، ساختار سازمانی، رضایت مندی کارکنان، شرایط رفاهی عمومی و ویژه مدیران، نسبت درجه خروج کارکنان از شرکت.
که با نگاه به رفتار ها و پرسش و پاسخ های روزانه می تواند به یک دید کلی رسید و سطح انتظارات خود را با شرکتی که می خواهیم در آن مشغول به فعالیت شویم تنظیم نماییم.
تا از ناامیدی و غرزدن های بعدی جلوگیری نمایم .
گام سوم : بررسی سوابق کاری شرکت در گذشته و حال.
این مرحله کمی سخت و شاید کمی به نظر پیچیده باشد، زیراشرکتها تمایلی به ارائه اسناد سازمانی خود به کسی که هنوز عملکرد آن محرز نشده ندارند.
معمولا با بی تمایلی و یا شانه خالی کردن نسبت به موضوع از ارائه آن طرفه میروند.
این مرحله بسیار مهم می باشد، زیرا بدون شناخت وضعیت سازمان نمی توان مسیر درستی را ترسیم و شاخص های خوبی را تدوین کرد.
در این خصوص بررسی صورت های مالی و ترازنامه بسیار رهگشا است، زیرا تمام نواقص سازمان را در آن میتوان یافت.
به شرطی که تبحر دراین زمینه داشته باشید و یا از کارشناس مالی سازمان کمک بخواهید که صورت های مالی سازمان را برایتان توضیح دهد.
اگر در سازمانی مشغول به فعالیت دارید، که فاقد صورت های مالی است حتما موارد ذیل را چک نماید.
1-صورت وضعیت بدهکاران شرکت.
2- تضامین و نوع تضامین مشتریان (بهترین تضمین، ضمانت نامه بانکی و بدترین آنها سفته و چک می باشد).
3- میزان فروش و شناسایی عاملین اصلی و ترکیب فروش بین مشتریان
4- میزان مطالبات مشکوک وصول.
5- میزان فروش از نظر ریالی- تعدادی- حجمی به مشتریان و دوره خرید آنها.
6- ترکیب سبد فروش از نظر ریالی و تعدادی وتناژی و ترکیب محصولات در سبد عرضه.
7- گزارش وضعیت انبار گردانی ( سرک وکسری).
8- وضعیت بودجه بندی و گزارشات مربوط به آن.
گام چهارم : شناسایی منابع.
این منابع شامل، نبروی انسانی، منابع لجستیکی، منابع مالی، مواد اولیه و محصولات انبار.
بررسی کلیه مستندات در این مرحله میتواند در ارزیابی شما بسیار کمک کننده باشد.
گام پنجم: شناخت ذی نعفان سازمان و سایه های سازمان (گروههای های غیر رسمی).
قاعدتا هر چه شناخت از شخصیت سازمانی، فرهنگ و رفتار سازمانی بیشتر باشد، می تواند در شناخت بیشترگروههای غیر رسمی کمک کننده باشد.
گروههای غیر رسمی در سازمان ها با لابی گری و مذاکرات پنهانی می تواند، در تقویت و تضعیف عملکرد مدیر فروش بسیار اثر گذار باشند.
البته توصیه میگردد، تا مرحله شناخت کامل از افراد و روابط وارد بده و بستان سازمانی و شخصی با این گروه نشوید، استقلال خود را تا جای که امکان دارد حفظ نماید، سعی نماید با ایجاد روابط اولیه به صورت آرام وارد حوزه ایشان شوید.
در بخش دوم اولویت بندی و هدف گذاری و پیگیری اهداف و نحوه پرزنت سازمانی در بین ذی نفعان به صورت گام ها ی بعدی توضیح داده می شود.
لینک کوتاه شده مطلب : https://goo.gl/fHHLkz
