در طی سال‌ها کار درزمینهٔ بازار و فروش با انواع مشتریان و مدیران کسب‌وکار و فروشندگان برخورد نزدیک داشته‌ام و از تعامل با این افراد در بازار آموخته‌های زیادی را کسب کرده‌ام. چیزی که از آن به اسم تجربه نام می‌برند، اما برای من این تنها تجربه نبود بلکه مهارت یادگرفتن و شاگردی کردن در بازار بود.
زیرا اعتقاد دارم، تجربه به‌تنهایی در بازاری که دائم تلاطم است کافی نیست، اگرچه لازم است و آنچه راه گشا است هنر مهارت‌آموزی است.
تفاوت مهارت‌آموزی باتجربه آموزی این است که، در آموختن ما فعالانه مشارکت داریم و معمولاً سعی می‌کنیم آموخته‌های خود را متناسب با شرایطمان بومی و شخصی‌سازی می‌کنیم و بعد با تمرین و تکرار و گرفتن بازخورد نسخه خودمان را به دست می‌آوریم.
اما در تجربه کسب کردن ما از یک رویداد و یا یک شخص داستانی را می‌شنویم که در یک موقعیت اقدامی کرده که برایش منفعت مالی و یا معنوی داشته و بعد هم به خاطر می‌سپاریم که در اقداماتمان از این تجربه الگو بگیریم .
ما یادمان می‌رود که ذهن معمولاً به دلیل انتخاب میان‌برها سعی می‌کند اطلاعاتی که کمتر استفاده می‌شود را به بایگانی بسپارد. تمرین نکردن داشته‌ها و تکرار نکردن یکی از آفت‌های بزرگ تجربه‌اندوزی است.(انباشت اطلاعات ناکارآمد)
اما روش آموزشم در کارگاه‌های مهارتهای فروش به‌صورت کیس استادی (case study) انجام می‌گیرد.
(یکی از اثربخش‌ترین روش های به کار گرفته‌شده، در روش تدریس دانشکده کسب‌وکار هاروارد است) یعنی از خود شرکت‌کننده درخواست می‌شود، که یک کیس استادی واقعی ازآنچه که در طول روز اتفاق می‌افتد را نقش‌آفرینی کنند.
ادامه کارگاه به پرسش از شرکت‌کنندگان به روش (cold call) پرداخته می‌شود و بر اساس این کیس استادی نقاط قوت ونقاظ ضعف از دیدگاه شرکت‌کنندگان موردبررسی قرار می‌گیرد و بعد سعی می‌کنیم که این مسائل را با تشریح دانش فروش و بررسی مدل‌های مناسب این کیس استادی را نقد و بررسی کنیم.
در ادامه کارگاه سعی می‌کنیم، مشارکت جویان را عمق مفاهیم و میزان اهمیت نکاتی که خودشان عنوان نقاط قوت وضعف مطرح کردن را جلب کنم، زیرا این مفاهیم در این سادگی بسیار مهم هستند پیاده‌سازی آن‌ها نیاز به تمرین و تکرار زیاد دارد.
آموخته را مصداق‌های واقعی از آن سازمان دوباره در کارگاه مرور می‌کنیم.
[su_note note_color=”#ffde66″]نقش اصلی یادگیری حاصل تعاملاتی است، که در گفتگوها شکل می‌گیرد. این گفتگوها منجر به تبادل اطلاعات و تجارب نابی است که کمک زیادی به عمق یادگیری می‌نماید.[/su_note]در طی این سال‌ها همیشه دغدغه‌ام این بوده، که چگونه می‌توانم مهارتهای شغلی را از شکل صرف دانش‌محوری به مرحله اجرا نمودن در کار و فعالیت در سازمان فروش دربیاورم.
چالش اصلی‌ام در طی این سال این بوده که اکثر کسانی که در حوزه بازار کار می‌کنند، به یادگیری تجربه که با آزمون‌وخطا است اکتفا کرده و یا از مطالعه کتاب‌های دانشگاهی هم استقبال چندانی نمی‌شود و به کتاب‌های زرد فروشگاهی اکتفا می‌کند.
شغل فروش را به‌عنوان یک شغلی چند رشته‌ای مطرح است. ترکیبی از روانشناسی، مردم‌شناسی، جامعه‌شناسی، دانش فروش ، هنر ارتباطات و دانش مالی که الزاماً در یکجا نمی‌توان همه این‌ها را جمع نمود.
[su_note note_color=”#fffc66″]برای حرفه‌ای شدن در این شغل نیازمند مهارت هستیم و صرف تجربه یا دانش نمی‌توان مرز توانایی خود را خیلی توسعه داد[/su_note].
از طرفی برای کسب تجربه علاوه بر تخصیص هزینه، زمان زیادی را هم باید صرف نمود.
طی سال‌ها اخیر که نرخ جذب کسانی که دانش‌آموخته دانشگاهی از رشته‌ای مختلف هستند، به‌شدت در سازمان‌ها بالا رفته است .
از طرفی به دلیل فشار کم سازمان‌های فروش بر روی توسعه مهارت‌ها این افراد نرخ یادگیری و چه به‌صورت دانش فروش یا مهارت‌آموزی کم شده است.
در سیستم‌های فروش ما سه نوع آموزش داریم 1- دانشی 2- انگیزشی 3- مهارتی
اولی به دلیل آکادمی بودن و تئوری بودن برای خیلی از افرادی که از سایر رشته‌های دانشگاهی وارد کسب‌وکار شده‌اند شاید جذاب نیست.
دومین نوع آموزش جنبه انگیزشی دارد، بیشتر بر پایه تولید هیجان آنی استوار است و با توجه به اینکه شغل فروش جز مشاغل احساسی می‌باشد. نیاز به شارژ روحیه در طی فعالیت کاری لازم است، اما این نوع آموزش‌ها دستاورد چندانی برای فرد ندارد.
بخش سوم آموزش مهارتی است، که جز نایاب‌ترین کارگاه‌های آموزشی است اما به شرطی که مدرس اشرافیت کامل به موضوع و آن صنعت داشته باشد.
یادگیری مهارتهای فروش به شرطی کارآمد است که در کنار بازار زندگی و کارکرده باشیم، به قولی خاک بازار را خورده باشیم.
عبارتی که سعی کرده‌ام در طول سال‌های فعالیتم در حوزه بازار و فروش حفظ کنم، البته با چالش‌های زیادی روبه‌رو بوده‌ام و داستان شکست و موفقیت‌های را هم داشته‌ام و مطالب خوبی هم فراگرفته‌ام.
در این کارگاه‌ها از رویدادها و درس‌های که آموخته‌ام را به اشتراک می‌گذارم و البته طعم دانش روز هم به آن می‌زنم.
درس‌ها شکست و موفقیت‌های که طی سال‌ها از فعالیت حرفه‌ایم یاد گرفته‌ام و سرمنشأ تمام آموخته‌هایم از بازار قرارگرفته است.
برخی از مهم‌ترین درس‌های از فعالیت حرفه‌ایم
1-آموزش گام اول توسعه فردی و پرورش ذهن است. روزمرگی در کار یکی از آفت‌های بزرگی است که به‌صورت خزنده در روح و روانمان خانه می‌کند، شاید هر بار که سعی کردیم و هر بار هم فقط در روز اول بهبودی حاصل‌شده و دوباره همچنان روز از نو شروع می‌شود، این روند خزنده بی‌انگیزگی و کم شدن عزت‌نفس را همواره برایمان به ارمغان داشته است.
هوشیار بودن در تمام زمان فعالیت کار سختی است، معمولاً در طی روز بارها تحت تأثیر رویدادها قرار می‌گیرم و تأثیر می‌پذیرم و از جاده اصلی یادگیری هایمان خارج می شویم.
[su_note note_color=”#fffc66″] داشتن نظم شخصی و تحمل سختی در ایجاد یک عادت نیازمند شجاعت اخلاقی و انگیزه درونی است.[/su_note]2-طی سال‌های زیاد متوجه شده‌ام که یکی از سخت‌ترین کارها، مشارکت با مدیران و مشتریانی است که از قدرت بالایی چانه‌زنی برخوردار هستند، اما تو باید گفتگو را باید آغاز کنی و این نیاز به ترکیبی از دانش روز، مهارت، صبر وعدم پیش‌داوری قبلی دارد. ترکیبی بسیار قدرتمند در گفتگوهای سخت و طلاقت فرسا.
3-شاید دانش زیادی را یاد گرفتم ، اما برخی از زمانها در بحران‌ها باز هم خطا داشتم و این مسئله باعث میشدکه کلی هزینه روی دستم بگذارد (هزینه عاطفی و مالی)، تا یاد گرفتم دانستن و فهمیدن و عمل کردن به دانش سه چیز مجزا است.
4-پیدا کردن سؤال درست در مواجهه با شرایط سخت بهترین گزینه برای بهترین تصمیم است. در برخی از زمان‌های که فقط به یافتن پاسخ فکر کردم نه‌تنها شکست خوردم بلکه دلیل شکست خوردنم هم نفهمیدم.
5-چند سال پیش که به‌اجبار به مسئول یک پروژه فروش سازمانی شدم، هزینه‌های زیادی را متقبل شدم، کلی ناله نفرین کردم اما امروز که می‌بینم که چقدر تجربیات آن روز برایم گران‌بها هستند، از اینکه برای این پروژه در نظر گرفته شدم شکرگزار هستم.
اگر امروز دوباره بخواهیم همین پروژه انجام دهم می‌توانم باکمال میل به بازآموزی دوباره مهارت‌هایم بپردازم، زیرا اعتقاددارم که همین‌که سازمان به من اعتماد کرد و سرمایه انسانی و مالی خود را در اختیارم قرارداد. این یعنی یک درجه پیشرفت.
6- درس‌های که از موفقیت‌هایم آموختم این است که به‌جای تغییر در دیگران، سعی کنم یاد بگیریم چطور زندگی خود را بر پایه شناخت از نقاط ضعف و قوتم به‌درستی به زندگی شادتری تبدیل کنم و نه الزاماً موفق از دیدگاه کسب‌وکاری.
7- یاد گرفتم که کیفیت زندگی شغلی و کاری بستگی زیادی به نحوه رفتارمان در دل بحران‌ها و شکست‌ها و ناامیدی‌ها دارد.
8-فروش جای چیز باختگان نیست& درفروش همواره ما احساس خوب باید برای عرضه داشته باشیم& نه داستان‌های ترسناک، غمناک و یا مظلومانه. برای همواره لبخند داشتن باید ذهن فعال و مثبتی داشته باشیم.
9- درزمانی که می‌توانیم تصمیم درستی بگیرم دست به انتخاب‌های احمقانه نزنیم.
در این کارگاه‌ها من به اشتراک تجربیاتم و یادگیری آموخته‌ها از خلال تعامل با مشارکت جویان می‌پردازم.
کارگاه مهارت های فروش
کارگاه مهارت های فروش
مشاوره و آموزش تخصصی در شرکتهای پخش و توزیع مواد غذایی
ایمیل : info@kehsavarzfazl.com
