۱-معنی فروش آسانسوری چیست؟
البته این ادبیات بیشتر از نوع استعاره‌ای است و عملاً ما در بازاریابی چیزی به نام فروش آسانسوری نداریم و این‌یک اصطلاح است که فروشندگان برای به رخ کشیدن مهارت متقاعدسازی مشتری از آن یاد می‌کنند.
اسم فروش آسانسوری به‌عنوان یکی از تکنیک‌های بازاریابی شبکه‌ای در متقاعدسازی خریدار استفاده می‌شود. به‌طوری‌که فروشنده بتواند در کمترین زمان مخاطب خود را قانع نماید.
صحنه‌ای از فیلم گرگ‌های وال‌استریت که لئوناردو دی کاپریو در نقش جردن بلفورت از دوستانش می‌خواهد که خودکار به او بفروشند و این صحنه یکی از صحنه‌های است که مربیان انگیزشی برای یاددادن روش‌های فروش برای آموزش فروشندگان به نمایش می‌گذارند
اگر بخواهیم از استعاره فروش آسانسوری برای فروش محصولات کمک بگیریم. نیاز به یادگیری چارچوب اولیه فروش دارد.
فروش مثل هر هنری نیاز به تمرین و ممارست و بارها و بارها شکست خوردن دارد، نه شنیدن از مشتری بهترین نعمتی است که نصیب فروشنده باهوش و سخت‌کوش می‌شود و برای فروشنده با اعتمادبه‌نفس پایین و عزت‌نفس کم این فروش یک دغدغه روانی زیاد است.
در فروش زمانی می‌توانیم که به فردی بامهارت تبدیل شویم، که علاوه برداشتن دانش بازاریابی، مشتری شناسی، روان‌شناسی، اقتصاد، فرهنگ خرید را هم به‌خوبی مسلط باشیم
یک از مهم‌ترین توانایی یک فروشنده حرفه‌ای توانای ارائه آن است که به هنر متقاعدسازی هم معروف است.
ما می‌توانیم برای دستیابی به فروش آسانسوری محصولات و کالاها از روش یادگیری بنجامین بلوم استفاده کنیم، تا به‌راحتی در کمترین زمان و کمترین استرس محصول خود را معرفی و انگیزه خریدار هم تحریک کنیم.
البته هرچقدر تمرین و ممارست نماییم، این روش را ناخودآگاه‌تر به کار می‌بریم درفروش محصولات تند فروش و علی‌الخصوص محصولات غذایی که مشتری کمترین درگیری را برای خرید دارد، موفقیت‌های خوبی را به دست آوریم .
یکی از دلایلی که یک فروشنده غیرحرفه‌ای باقی می‌مانیم، عدم تمرین درست است. مثل ورزشکاری که هرچقدر حریفش قوی‌تر است باید تمرین بیشتری نماید.
فروشنده مواد غذایی اگر به‌جای تمرین خودش رو به چرخه روزمرگی حوادث بگذارد و هی بگوید که الآن وقت ندارم الآن حوصله ندارم و..
در وقتی دیگِ مثلاً همان روز فروش انجام می‌دهم یا باید به‌راحتی شکست رو قبول کنه( عدم سفارش گیری کالا از مشتری و جور کردن آه و ناله و توجیه برای سرپرست فروش و کلی فحش و فضاحت از طرف سرپرست و مدیر فروش که چرا این‌قدر به من فشار می‌آوری و درنهایت با یک ذهن داغان و خسته کارش را تمام کند.
یا به‌اجبار محصول را برای مشتری فاکتور کند که جز ناراحتی و اعصاب خوردی روز بعد که کالا نزد مشتری می‌رود و مشتری از تحویل گرفتن کل بار امتناع می‌کند را به جان بخرد.
برای درک بهتر روش فروش در میان فروشندگان تلفنی و فروشندگان حضوری نگاهی به روش‌های فروش محصولات تند فروش یا محصولات غذایی در شرکت‌های توزیع و پخش محصولات غذایی می‌اندازیم.
۲-ارائه مثالی از یک فروش عادی:
فروشنده‌ای را در نظر بگیرد یک لیست حداقل ۵۰ کالایی روبه رویش قرار دارد، یک خط تلفن و یک لیست ۸۰ تایی از نام مشتریانی که باید از آن‌ها سفارش بگیرد و در این سفارش علاوه بر تحقق اهداف فروش محصولات شامل هدف تناژی، اهداف ریالی، اهداف تعدادی یکسری محصولات مورد تأکید روز هم (محصولات استراتژیک شرکت، محصولات جدید، محصولات تأکیدی) به این مشتریان معرفی و بفروشد.
چقدر این داستان می‌تواند برای یک فروشنده غیرحرفه‌ای می‌تواند عذاب‌آور و استرس‌آور باشد.
تلفن رو برمی‌دارد، شروع به صحبت می‌کند بهترین حالت برای شروع بعد از یک احوال‌پرسی فست فودی گرفتن سفارش‌ها از خود مشتری است.
سخت‌ترین قسمت فروش متقاعد نمودن مشتری به خرید محصول جدید و یا محصولاتی است که قبلاً نخریده است و یا از فروش پایینی برخوردار است.
هرچقدر که زمان می‌گذرد استرس فروشنده افزایش می‌یابد، این حالت استرس فروشنده در حین مکالمه به مشتری هم انتقال می‌باید و هر دو طرف از این مکالمه حس خوبی نخواهند داشت
خریدار برای فرار از این حس زودتر می‌خواهد مکالمه رو تمام کند و فروشنده هم می‌خواهد تند تند محصولات را برایش بخواند او را به خرید بیشتر ترغیب کند و لیست سفارش گرفته‌شده را تکمیل‌تر نماید.
این صحنه بارها و بارها تکرار می‌شود و هم برای فروشنده و هم برای خریدار عذاب‌آور می‌شود.
درروش فروش تلفنی، احتمال اینکه خریدار را بتواند قانع نماید به خرید محصولات جدید یا محصولی که باید به‌اجبار در سبد خرید مشتری قرار دهد کمتراست .
احتمالاً در این حالت فروشنده تلفنی با استفاده از دو روش سعی می‌نماید که محصول رو به لیست خریدار اضافه نماید
یا به‌اجبار محصولات را در سبد مشتری قرار می‌دهد یعنی با گرفتن یک پاسخ ضعیف ضمنی از مشتری محصول را فاکتور می‌کند و یا از مشتری خواهش می‌کند که آن محصول هم به تعداد کم بخرد معمولاً روش‌های استفاده‌شده از تکنیک‌های
مثل :
می‌توانم یک کالای جدید برایتان اضافه کنم خیلی عالی است
ببیند این کالا رو خوب می‌خرند من هم برای معرفی چند تای به لیست خرید شما اضافه می‌کنم
راستی شرکت امروز این کالا رو هدف گذاشته من هم مجبور این روبه لیست ات اضافه کنم و..
تکنیک‌های که بیشتر از نوع التماس،خواهش ،اجبار هستند رو به کار می‌بریم.
استفاده از تکنیک‌های بالا بستگی زیادی به مهارت فروشنده در مهارت فن بیان و رابطه خریدار با فروشنده دارد.
هرچقدر رابطه عمیق‌تر و بر پایه اعتماد بیشتر باشد، تکنیک‌های فروش اشاره‌شده بهتر جواب می‌دهند
اگر رابطه فروشنده و مشتری کم‌رنگ باشد یا مشتری جدید باشد و یا فروشنده از فن بیان و عزت‌نفس پایینی برخوردار باشد، احتمال نه گفتن مشتری به فروشنده بیشتر می‌شود.
در خصوص فروشنده حضوری هم روال به همین منوال است، اما احتمال اینکه فروشنده حضوری بتواند با زبان بدن و کمی اصرار بیشتر فروشنده را قانع به خرید نماید بیشتر از فروشنده تلفنی است.
فروش آسانسوری را چگونه می‌توان با روش بنجامین بلوم یاد گرفت
آشنایی با آقای بنجامین بلوم:(+) (Benjamin Bloom)
چرخه آموزش آقای بنجامین بلو شامل ۶ مرحله است که به روش یادگیری بلوم بنجامین معروف است که شامل
۱-حفظ کردن ۲-فهمیدن ۳-یادگیری کاربردی ۴- تجزیه‌وتحلیل ۵-ارزیابی و قضاوت۶ –خلق و ترکیب کردن است
استفاده از روش یادگیری ۶ مرحله‌ای بنجامین بلوم درفروش آسانسوری محصولات
۶ برای درک بهتر این ۶ مرحله یادگیری داستان فروش را با فروش ماست سورماس پگاه شروع می‌کنیم :
تصور کنید که شما یک فروشنده مواد غذایی هستید و قرار که امروز ماست سورماس رو بفروشید
خواص ماست سور ماس چیست؟
۱-مرحله اول: (دانستن و حفظ کردن)
شناخت محصول و ویژگی‌های محصول و روش تولید و فرایند تولید محصول
۲-مرحله دوم: (فهمیدن)
بفهمیم که چرا این محصول متمایز از سایر محصولات مشابه خودش است
۳-مرحله سوم : (یادگیری کاربردی)
سعی کنیم سه ویژگی مهم این محصول رو برای خودمان تشریح کنیم
۴-مرحله چهارم : (تجزیه‌وتحلیل)
با استفاده از یکی از تکنیک‌های فروش مثل FBA یا ویژگی، منفعت، مزیت در خصوص روش فروش این محصول برای خودمان یک دیالوگ فروش بسازیم.
به‌طور مثال( این ماست علاوه بر اینکه باز شیر تازه تهیه‌شده و آب اندازی هم ندارد و طعم متفاوتی و خوشمزه‌ای رو داره به هضم غذا هم کمک می‌کنم در کل محصولی که سلامتی بدن رو میتونه تضمین کنه اگر روزانه یک پیاله از این محصول مصرف کنید تفاوت سرزنده بودن خودرو احساس می‌کنید) آیا شما سلامتی بیشتر نمی‌خواهید ؟
۵-مرحله پنجم: (ارزیابی و قضاوت)
با تحلیل روش‌های فروش و تکنیک‌های فروش ببینیم که کدام دیالوگ راحت‌تر بهتر به ذهنمان می‌ماند؟ و کدام دیالوگ مشتری رو به خرید ترغیب می‌کنم؟
و لازم است که چند د دیالوگ فروش برای این محصول از قبل تهیه کنیم و امتحان کنیم که بهترین و ماندگارترین دیالوگ کدامِ؟
۶-مرحله ششم : (خلق و ترکیب)
بعدازاینکه بهترین دیالوگ‌های فروش این محصول رو پیدا کردیم شروع کنیم به ترکیب بهترین دیالوگ‌های فروش و از دل آن‌یک جمله طلایی خلق کنیم که برای فروش از این جمله طلایی استفاده کنیم و البته می‌توانیم با خلاقیت بیشتری هم این دیالوگ‌ها رو کمی شخص‌تر کنیم با توجه به روحیات مشتری
مثلاً اگر مشتری ما ورزشکار است به اندام زیبا و دوست‌داشتنی که با مصرف محصول ماست سورماس به دست می‌آید اشاره‌کنیم و یا اگر داری سن بالای است به حفظ سلامت و کاهش هزینه‌های درمانی اشاره‌کنیم و ….
هرچقدر تمرین بیشتری انجام دهیم از نوع فروش خود بیشتر لذت می‌بریم و کمتر بانه مشتری روبه‌رو می‌شویم که قطعاً بر روی اعتمادبه‌نفس و عزت‌نفسمان تأثیر زیادی دارد.
یادگیریی فروش آسانسوری به روش بنجامین بلوم نیاز به داشتن انرژی و شوق یادگیری و صرف زمان و همچنین شجاعت روبه شدن با ترس‌هایمان را دارد.
حالا بعداز اینکه در این کار خبره شدیم می تونیم از روش فروش آسانسوری استفاده کنیم، یعنی مشتری با کمترین زمان ممکن وکمترین استری بدون اینکه از روش‌های التماس و خواهش و یا اجبار استفاده کنیم محصول شرکت را به خوبی معرفی و سفارش مناسبی را از مشتری بگیرم.
برخی از کتابهای بنجامین بلوم
Human Characteristics and School Learning
Taxonomy of Educational Objectives (Cognitive Domain)
Taxonomy of Educational Objectives (Affective Domain)
Mastery Learning: Theory and Practice
https://bit.ly/2VTz5uF :لینک کوتاه شده مطلب
