حمید در روزهای آخر اسفند ماه بود که در حین سرکشی به برخی از مشتریان متوجه شد که مدت یکماه است که این مشتریان سرویس دهی نمی شوند. با عجله به شرکت آمد و آقای عمرانی مسئول فروش آن منطقه را خواست و بدون اینکه توضیحی بخواهد ایشان را لغو قرارداد کرد. بعد از چند ساعت متوجه شد که به دلیل مشکلات مالی و مانده مطالبات بالای مشتریان، مجبور شده بود که بار این مشتریان را قطع نماید، تا وصول مطالبات صورت گیرد. با قطع همکاری عجولانه آقای عمرانی، ایشان با توجه به سابقه و آشنایی با سایر شرکت های رقیب به راحتی جذب یکی از شرکت های رقیب شد و علاوه بر این 5 نفر از ویزیتور های شرکت را برای انتقام گیری از سرپرست مغرور خود در شرکت رقیب جذب کرد. این حرکت عجولانه لطمات زیادی به فروش شرکت وارد کرد، در شش ماه اول به طور میانگین 30 درصد افت فروش داشتند و همچنین تنها توانسته بود 3 نفر را این مدت جذب شرکت نماید. این واقعه باعث شد که با یک اتفاق بحران فروش در منطقه توزیعی ایجادگردد.
در سازمان های فروش معمولا روند تغییرات در برنامه ریزی و فروش در برخی از ماه های سال بیشتر است.
یکی مهارت های مهم سرپرستان فروش نحوه تعدیل رفتار های هیجان زده با این تغییرات است، با توجه به اینکه در بازایابی خدمات، زمان ارئه خدمت و نحوه ارائه خدمت از اولویت بالایی جهت ایجاد حس رضایت مشتری برخوردار است.
خدمات در سازمان های پخش و توزیع هم که تلفیقی از بازاریابی خدمات و محصول است. در زمانیکه سازمان ها دراجرای تعهدات خود ناتوان هستند، این تغییرات بیشتر برای مشتری آزار دهنده می باشد.
برای سرپرست فروش همیشه موضوعاتی است که باید پیگیری نماید، اعم از مذاکره با تامین کننندگان، مشتریان، ویزیتور های فروش، بخش های مالی و حقوقی شرکت جهت پیگیری وضعیت مطالبات شرکت
این مسئله به دفعات زیاد ممکن است تکرار شود. تشخیص اولویت موضوعات جهت حل مسئله، تا حد زیادی در خصوص مدیریت زمان و موفقیت در دستیابی به اهداف بسیار موثر است. اگرجه باید باور کنیم اگر بخواهیم مسائل را به نحو احسن پیگیری کنیم، شاید نتوانیم به طور کامل به همه آنها برسیم. اما مکتوب کردن اهداف و در پیش رو قرار دادن این اهداف و مرور آن ها، در درصد موفقیت در مقاطع زمانی مختلف بسیار تاثیر گذار است.
بحران های فروش
تغییراتی که در حوزه گسترده تری اتفاقی می افتد و دامنه تاثیر گذاری آنها بیشتر از حد نرمال است. مثلا:
- آلوده بودن محصول توزیعی در ابعاد گسترده و باز نشر آن در شبکه های اجتماعی که موجب تخریب برند و تشکیل کمپین های تبلیغاتی علیه شرکت می شود.
- فوت صاحب اصلی شرکت و ایجاد هرح ومرج در اجرای فرایندهای شرکت که به نوعی باعث وقفه در خدمت رسانی به مشتریان می شود.
- افزیش مطالبات در بین مشتریان طلایی و ایجاد اختلاف در واحد های فروش و مالی
گاهی این بحران ها آنقدر در سطح سازمان زیاد است که پرسنل دچار نوعی تفکر هیجان طلبی و استرس روانی زیاد می شوند، به نحوی که اگر بحرانی نباشد انگار قرار نیست کارها انجام شود.
آنچه مهم است، تعدیل رفتار های هیجانی به رفتار های منطقی در سازمان های فروش است . تداوم بحران در سازمان ها علاوه بر ایجاد فرسودگی و مستهلک شدن منابع می تواند در غالب شدن این نوع رفتار در پرسنل فروش بسیار تاثیر منفی بر جای بگذارد.
الگوی رفتاری و یا تم اصلی شخصت در فروش اگر بر مبنای حل مسئله باشد، میتواند در تمام بحران ها و چالش های فروش از فرد تصویر موفقی بسازد. لذا یادگیری این مهارت پایه ای که جز مهارت های ارتباطی و مذاکره قرار میگیرد. با تمرین و مراقبت رفتاری در شخصیت فرد نهادینه میگردد. بارها در سازمان ها ی فروش با سرپرستانی برخورد کرده ام که به خوبی از این مهارت استفاده کرده اند و علیرغم دانش کم عمق خود جز افراد شاخص طبقه شده اند و این افراد در جایگاه و پست های مهم تصمیم گیری قرار گرفته اند.
سرپرستان فروش بحران زده
این ویژگی در میان سرپرستانی که دائم غرولند و نق می زنند و اتفاقات را بیشتر حاصل فرافکنی محیطی میدانند رایج است. این سرپرستان از بی نظمی خاصی پیروی می کنند، از رفتار های هیجانی و ایجاد رعب و وحشت لذت مبرند و سریع تصمیم می گیرند به تیم فروش خود معمولا استرس زیادی وارد می کنند و آموزش بسیار کمی را برای تیم فروش خود در نظر میگیرند. این سرپرستان ترجیح می دهند که در میان بحران ها نقش خود را پررنگ تر نمایند.
یادمان باشد که بحران همیشه وجود دارد، اما باید مواظب نقش خودمان باشیم که وقایع و اتفاقات به عنوان شکل دهنده شخصیت ما نشوند و مسئله محور بودن را در حل مسائل و بحران ها از یاد نبریم.
مدیران فروش که به فهم و پختگی می رسند، در مواجهه با مشکلات و مسائل کاری سعی بر مشورت و همدلی دارند، تا اینکه راسا بخواهند این مسئله را یک طرفه و در کمترین زمان حل نمایند.
لینک کوتاه شده متن: https://goo.gl/nFYXzt
