جلسه آخر سال مدیر فروش

پیش نوشت : 

چند روز دیگه  اتمام سال کهنه سال جدید شروع می شه ،با توجه به اینکه امسال ،سال پر مشقتی برای اهالی صنعت و بازار بود ،کار آفرین ها و شرکت های بعضا با چالش های جدی در تامین نقدینگی و فروش محصولات دست و پنجه نرم می کردند ،در این میان استرس های تیم بازاریابی و فروش برای خالی کردن انبارها و نقد کردن چک ها  به همراه کلی جنگ اعصاب بود بطوریکه در  سمت چانه زنی با مشتری بسیار پر رنگ بود.

اصل موضوع :

تیم بازار یابی و فروش معمولا در شرایط رقابتی و رکود اقتصادی بیشترین آسیب روحی و روانی رو دارند ،زیرا بازار کشش فروش محصول رو ندارد و از طرفی رقبا هم با روش ها و تکنیک های تسخیر بازار مثل دامپینگ ،ارائه طرح های تشویقی ،افزایش خدمات به مشتری ،ارائه محصولات مکمل ،ارائه شرایط های بهتر در پرداخت مشتری سعی در گرفتن سهم بازار از همدیگر دارند ،برگزاری کلاس و سیمنار بازاریابی و فروش و افزایش تحصیل کرده های رشته مدیریت بازار و مدیریت فروش نتوانست توازن متناسبی بین این دانش و عملیات واقعی در بازار ایجاد نماید،زیرا همچنان در برخی از مفاهیم در عصر تولید محوری هستیم، باز هم طیف واقعی دانش و سواد بازار یابی در حد همان فروش یخچال به اسکیمو و خالی کردن مخ مشتری توی فرغون تمایل دارد ،البته با کمی رنگ و لعاب مشتری مداری و مشتری نوازی وبه کار بردن الفاظ  جدید سعی در کشاندن ماجرای بازار یابی به سمت طیف دانش رقابتی دارند،یکی از دلایل ماندن در این طیف را می توان عدم فضای رقابتی درست و عدم ورشکسته شدن شرکت های کوچک و بزرگی است که هنوز به دلیل کج فهمی و یا فضای رانتی نمی خواهند مشتری را مشتری بدانند و مصرف کننده را مصرف کننده ،کافی است به میزان تخفیفات و اشانتیون ها که برای مشتریان واسط در نظر می گیرند ،نگاهی بیندازید، که چطور در این آشفته بازار جیب دلال ها و واسطه های کم اثر را پر میکنند (ضعف در نظام توزیع و پخش ) ،کافی است کمی به کیفیت تولید ،کیفیت توزیع ،کیفیت خدمات خود توجه داشته باشند، تا مشتری راضی شود .شرکتی که چندین میلیون تومان برای آموزش کارکنان فروش هزینه می کند، ولی دریغ از یک دست لباس فرم و یا یک ارزیابی منطقی و ساده از وضعیت عملکرد هر فروشنده ،بگذریم کلی در این آخر سال غر زدم حال اگر قرار باشد در چندین روز باقی مانده جلسه با تیم فروش داشته باشیم چه چیز های می تواند برای مدیر فروش به عنوان یک وظیفه حرفه ای مطرح شود.

وظایف یک مدیر فروش حرفه ای در پایان سال :

برگزاری نشست با همکاران واحد فروش و 

1- تشکر و قدردانی از تیم فروش :

بدون اینکه بخواهیم اما و اگری بگویم ،از تک تک افراد با ذکر نقاط قوت تشکر نمایم در صورتی که هدیه در نظر گرفته شده است چه بهتر که در میان جمع داده شود ،در ضمن از فرد بخواهید یک خاطره از سال قبل خود بگوید که به عنوان تجربه ماندگار در ذهن او مانده است .

2- پرزنت خلاصه ای از عملکرد کل :

عملکرد فرد و میزان شکاف با عملکرد تعیین شده خیلی مهم است ،کارکنان فروش را از خودمان بدانیم و در دادن اطلاعات و آمار ها خسیس و تنگ نظر نباشیم ،آنها به عنوان همراهان ما حق دارند بدانید که الان در چه وضعیتی هستند و چقدر با هدف خود فاصله دارند و بیان استراتژی ها و اهداف سازمان در سال جدید و اهمیت آن برای تک تک کارکنان فروش .

3-مشارکت در  ارائه پیشنهادجهت ارتقای فروش :

درجلسات آخر سال را حداقل بگذارید ،کارکنان فروش صحبت نمایند ،شاید برخی از حرف های آنها عملی نباشد و یا خیلی انتزاعی به نظر آید، ولی به هر حال این وظیفه مدیر فروش است، که نظرات را جمع آوری و تحلیل و راهکار عملیاتی آن را کشف نماید .

4-  تخلیه روانی همکاران با بازگو نمودن اشکالات در کار و یا شغل خود :

در جلسات آخر سالاجازه دید کمی تخلیه روانی صورت گیرد ، در طول سال خیلی از مسائل بوده است ،که به علت ترافیک کار و یا ملاحظات فضای حاکم قابل بازگو نبوده است، اما این جلسه می توان با کمی طنز و ملایمت فضا را برای گفتگو ایجاد و باز نمود .

5- تشریح اهداف  و استراتژی ها درسال جدیددر سازمان :

 با بیان معیار های و شاخص های عملیاتی و شاخص های عملکردی اهداف را تشریح نماید و از کلی گویی بپرهیزد ،که ما باید فروش خوبی را داشته باشیم و فروش بالای را تجربه کنیم ،در حد توان با ذکر جزییات چشم انداز و اهداف را شرح دهید .

6-گرفتن عکس یادگاری : می تواند بسیار در نزدیک کردن همکاران واحد فروش موثر واقع گردد بخصوص اینکه در طول سال به دلیل نوع شخصیت ها و نوع  تضاد در منافع ،گاها دچار تعارض غیر سازنده شده و سازمان را ملتهب می نمایند .

7- به مشتری خود احساس غرور دهید :

تماس تلفنی با پیمانکاران توزیع و مشتریان کلیدی ،توسط مدیر  و سرپرستان جهت نشان دادن اهمیت مشتری  مداری ،مدیر مجموعه شخصا و سرپرستان به مشتریان طلایی خود تماس گرفته و پیام تشکر و قدرانی خود را از طرف مجموعه اعلام دارند ،از ارسال پیامک کلی با یک متن مشترک برای مشتریان بپرهیزد که بسیار مسموم کننده  و ناامید کننده می باشد. سعی نماید در ارسال پیامک حتما با اسم فرد یا مشتری ثبت شود و ترجیحا از شماره گوشی خود ارسال نماید، که اهمیت موضوع را برای فرد مقابل کاملا نمایان باشد  .

8-  قدرانی از سایر واحد های خدمات دهنده به واحد فروش :

استفاده از تیم فروش متشکل از سرپرستان و مراجعه به واحد های خدمات فروش مثل (واحد مالی  واحد انفورماتیک- واحد انبار – واحد ترابری ) جهت ابزار تشکر و قدرانیبرای زحمات یکساله در راستای تسهیل فروش .

9-کنترل نهایی آخرین برنامه های در روزهای اول سال  جدید :

جهتشروع خوب در روزهای ابتدای سال جدید (منظور شیفت بندی ،پاسخگویی در ایام تعطیل ،انتظارات از فرد شیفت ،تعریف نقاط بحرانی برنامه ها )  باید تعریف شود ، بیشترین  ناحیه سوء تفاهم بین کارکنان فروش در این منطقه است، زیرا با توجه به طولانی بودن  تعطیلات در محدوده 2 هفته گاهی فراموش می کنیم ،که فروش تعطیل بردار نیست و در برخی از صنایع مثل صنایع غذایی باید در ایام تعطیل هم سرویس دهی به مشتریان وجود داشته باشند .

10-  کنترل و چک نمودن سیستم های  ایمنی :

 شامل کنترل و چک نمودن سیستم های اطفا حریق ،نگهبان انبار ها ،سیستم های برقی الکترونیکی ،سرورها برای ذخیره سازی اطلاعات . بسیار مهم می باشد با توجه به تعطیلی چند روزه گاهی به علت بی دقتی در انبار و یا سیستم های اداری اشکالاتی بوجود می آید وعدم دسترسی به افراد فنی گاها مشکلاتی زیادی را برای آن بخش به همراه داشته است .

11- سرکشی به بازار و مشتریان در طول ایام تعطیلات:

 حضور در بازار برای مدیران ارشد همیشه  با دستاورد های خوبی به همراه بوده است ، هم اعضا و کارکنان فروش احساس خوبی دارند از اینکه به وادی فراموشی سپرده نشده اند و هم مشتریان از اینکه همیشه و در همه حال مدیران ارشد مجموعه در کنار آنها قرار داند احساس غرور سازمانی پیدا می نمایند و هم می تواند در کاهش خطا و رفع نقص ها و همچنین کنترل عملکرد بسیار موثر واقع شود .